Juan Del Hoyo, CEO de Azul Marino Viajes, nos descubre las claves para “crecer en tiempos de crisis” en un sector especialmente complejo y convulso.

Juan Del Hoyo, CEO de Azul Marino Viajes

Juan Del Hoyo, CEO del Grupo AM, que engloba entre otras marcas a Azul Marino Viajes, acudió el pasado 9 de noviembre a la Facultad en la que se formó en su etapa universitaria, la Facultad de Economía y Empresa de la UPV-EHU (Sarriko), para impartir una conferencia en el Aula Magna. La conferencia estaba dirigida al alumnado y profesorado de tres de los Másters del Instituto de Economía Aplicada a la Empresa -Enpresa Institutua (el Master en Marketing y Dirección Comercial, el MBA Executive y el MBAe3) y verso sobre el tema: “Crecer en tiempos de crisis, el arte de saber aprovechar oportunidades”. En esta cita, más de un centenar de personas entre alumnado, profesorado y otros invitados, pudimos disfrutar y aprender muchísimo con el análisis del empresario de viajes sobre el panorama actual en su mercado, así como de su experiencia, aprendizajes y anécdotas a lo largo de su trayectoria. “Es importante saber que hoy en día el cliente está en cualquier sitio”, apuntaba Del Hoyo, quien lidera la 6ª red nacional en puntos de venta propios con esta afirmación como centro de sus estrategias.

Durante los últimos años la crisis, que la ha tomado también con las agencias de viajes, ha forzado el cierre de oficinas por todo el mundo. En España, por ejemplo, se calculan unas 4000 oficinas menos que antes de la recesión. No ha ocurrido así en Azul Marino Viajes, que comenzó como una empresa familiar con siete trabajadores y ha ido creciendo durante los últimos 10 años hasta sumar más de 200; y con unos ingresos crecientes año tras año.

Juan Del Hoyo arrancó su andadura en Azul Marino Viajes tras la estela de su padre y junto a su hermano Iñigo, pero con nuevos métodos innovadores, entre los que se incluía un nuevo plan de marketing integral y una visión más estratégica del mercado. Además, como medida que en un primer momento puede resultar chocante, puso en marcha el cierre de dos de las tres oficinas que operaban entonces en Bilbao, a pesar de que todas ellas funcionaban aceptablemente. Con ello, nació un nuevo concepto de oficina: las Flagships. “¿Son necesarios tantos puntos de venta?”, se preguntaba Del Hoyo. La respuesta fue “no” y, en esta línea, han ido labrando su actual éxito.

Adaptarse a los nuevos modelos de consumo y “saber aprovechar las nuevas oportunidades” han sido dos actitudes más que necesarias para seguir adelante. “Es importante saber que el 35% del e-commerce que se mueve en España busca y compra algo relacionado con viajes”. Es por ello que han integrado y gestionado más de cien dominios en internet, con el objetivo de abarcar el mayor número de nichos de mercado posibles y por supuesto unido siempre a la oferta de un producto diferente, variado, con garantía de calidad y excelencia en el servicio; productos tales como experiencias de aventura, buceo o nuevas opciones en el formato de cruceros, cada vez más demandado.

Durante estos años, también han establecido importantes alianzas. Comenzaron con Kutxabank, a quienes les propusieron su idea desde dos años antes de formalizar la colaboración. La prueba palpable de que quien la sigue, la consigue. Esto supuso un importante crecimiento que fue dejando por el camino la adquisición de Viajes Gantour, Viajes Norte Sur, Viajes CajaSur y, los más recientes; Iltrida Viajes e Ibercaja Viajes. También mantienen gran relación con otras entidades, como Acción Contra el Hambre, con el objetivo de llevar Azul Marino Viajes a su vertiente más solidaria. Gracias a esta colaboración, un porcentaje de cada uno de los viajes vendidos por el grupo que dirige Juan del Hoyo, se destina a la lucha contra el hambre.

Juan e Iñigo Del Hoyo durante la inauguración de la flagship en Bilbao

En la actualidad, Grupo AM posee varias mayoristas especializadas en viajes de larga distancia (Club Marco Polo), y en media distancia, (Nervión Travel). Además tienen más de 40 oficinas de Azul Marino Viajes en 30 ciudades por toda España, cinco Business Travel Centers, departamentos de producto propio bajo la firma Club Viajeros AM y una importante red de corresponsales internacionales que trabajan para conseguir que cada uno de sus productos sea único. Todo ello, sin perder su propia esencia labrada desde los primeros años de trabajo, les ha valido convertirse en la 6ª red nacional por puntos de venta propios y la 1ª no participada y 100% familiar; a la vez que la red menos endeudada y con mejor reputación.

En lo que a futuro se refiere, pisan fuerte, pero seguro: buscan fortalecerse en España y, quizá en no mucho tiempo, expandirse hacia Europa. Siempre con un buen equipo: “las personas son clave. Siempre buscamos buenos profesionales”.

Quienes tuvimos el privilegio de acudir a su conferencia, además de aprender muchísimo, quedamos muy gratamente sorprendidos por la personalidad y el estilo de Juan del Hoyo. Un empresario muy formado, muy capaz, con grandes aciertos en su gestión y al tiempo humilde, humano, honesto y con sentido del humor, las infalibles cuatro Hs del liderazgo directivo. Fue un orgullo y un placer para todo el profesorado presente en el Aula Magna aprender tanto de un exalumno de nuestra Facultad.

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