COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA

Tal como se recoge en la Memoria de la Titulación del Grado en ADE, las competencias específicas de la asignatura Dirección Comercial: Introducción son las siguientes:

- Comprender los fundamentos del marketing y su relación con la estrategia empresarial.

- Ser capaz de identificar, comprender y analizar los factores que condicionan el entorno de marketing y el comportamiento del consumidor.

- Ser capaz de utilizar los métodos y herramientas básicas de segmentación y posicionamiento.



COMPETENCIAS TRANSVERSALES

El desarrollo de las competencias específicas recogidas en el apartado anterior es de vital importancia para que el profesional del ámbito del marketing pueda tomar decisiones y resolver situaciones empresariales con mayores probabilidades de éxito. Esta habilidad para tomar decisiones y resolver problemas también se intenta entrenar y desarrollar en el contexto de esta asignatura. Así, la competencia transversal del Grado en ADE que se trabaja en Dirección Comercial: Introducción es la siguiente:

- Resolver problemas y tomar decisiones basándose en juicios razonados.

Esta competencia transversal es entendida como la habilidad para resolver una situación mediante la selección de una forma de actuar entre varias posibles basando la elección en el análisis del alcance y las potenciales consecuencias de las alternativas existentes.

De los tres niveles de dominio definidos en la Titulación para la competencia toma de decisiones y resolución de problemas, en esta asignatura se exige el más básico (nivel de dominio 1).



Los resultados del aprendizaje previstos en la Memoria de la Titulación del Grado en ADE para la asignatura Dirección Comercial: Introducción son los siguientes:

R1.Identificación y comprensión de los conceptos y modelos básicos del marketing.

R2.Comprensión de los factores que influyen en el proceso y resultado del comportamiento de los clientes.

R3.Selección y utilización de las técnicas básicas de segmentación y posicionamiento.

PARTE I: FUNDAMENTOS DEL MARKETING

TEMA 1. Introducción y conceptos básicos

TEMA 2. La gestión del marketing en la empresa

PARTE II: LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

TEMA 3. La planificación de las actividades de marketing en la empresa

PARTE III: EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA 4. El comportamiento de compra de los consumidores finales

TEMA 5. El comportamiento de compra del consumidor industrial

PARTE IV: SELECCIÓN DE LOS MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO

TEMA 6. La segmentación del mercado

TEMA 7. La imagen y el posicionamiento de productos y marcas en el mercado

La metodología empleada en la asignatura Dirección Comercial: Introducción está ligada a las competencias específicas y transversales que se pretende que desarrolle el alumnado. Así, para explicar los conceptos teóricos de las cuatro partes en las que se divide la asignatura se utilizará la lección magistral participativa. Para ilustrar los conceptos teóricos se expondrán ejemplos reales que faciliten su comprensión y motiven al alumnado al poner de manifiesto su aplicación real en las organizaciones. Las explicaciones se apoyarán en presentaciones de PowerPoint con el fin de captar y retener más fácilmente la atención del alumnado y se formularán preguntas que les hagan reflexionar sobre los problemas abordados.

En cuanto a la parte práctica, se utilizarán diversas actividades formativas orientadas a favorecer el aprendizaje activo y cooperativo como la lectura y discusión de artículos relacionados con la materia, debates sobre casos reales y, como mínimo, una conferencia impartida por profesionales de la gestión. Adicionalmente, y con el fin de que los/as alumnos/as puedan entrenarse en la toma de decisiones y resolución de problemas –competencia transversal que se trabaja en esta asignatura–, se empleará el Método del Caso.

El Método del Caso es una metodología activa de enseñanza-aprendizaje en la que se facilita al alumnado información sobre una situación empresarial real, debiendo los/as estudiantes, primero individualmente y después grupalmente, somete dicha situación a análisis y tomar una decisión entre las múltiples posibilidades existentes, asumiendo para ello el rol de uno de los personajes citados en el caso. Por tanto, el punto de vista a mantener en la resolución de un caso es el siguiente: “¿Qué haría yo si fuese el/la protagonista?”. Tras proponer una solución al problema planteado, lo que evalúa el/la docente no es la solución propuesta, sino el procedimiento seguido y las reflexiones realizadas para llegar hasta ella. Durante el curso 2018/2019, en esta asignatura se trabajará con el Caso Docente "La cerveza de patata Gastheiz: un homenaje a la ciudad de Vitoria", redactado por la profesora y cuyo enunciado se facilitará al alumnado al principio del cuatrimestre. Los/las estudiantes adoptarán el rol de Ainhoa Ocio y Jone Conde (fundadoras de la empresa Gastheiz Bihotzean) y deberán proponer una solución al dilema que plantea el Caso (tanto la solución como las razones que justifican su propuesta se detallarán en una carpeta de trabajo). Aunque los/as estudiantes también deberán trabajar de forma no presencial, parte de las actividades formativas asociadas a esta metodología se desarrollarán en modalidades docentes presenciales.

Al término del cuatrimestre los/las estudiantes realizarán una prueba-examen que permitirá evaluar el nivel de desempeño relacionado con las competencias específicas y los resultados de aprendizaje planteados en esta asignatura. A través de dicha prueba el alumnado podrá demostrar en qué medida conoce, comprende y domina los conceptos y procedimientos asociados a esta asignatura. Dicha prueba supondrá el 70% de la evaluación total de la asignatura y consistirá en una combinación de un test teórico-práctico (6 puntos sobre 10) y un conjunto de preguntas abiertas y de desarrollo (1 punto sobre 10) formuladas a partir de una situación real a la que se habrá enfrentado una empresa.

Por otra parte, tal como se ha reflejado en los apartados anteriores, a lo largo del cuatrimestre el alumnado llevará a cabo actividades prácticas diseñadas para afianzar el conocimiento, comprensión y aplicación de los conceptos y procedimientos, que serán evaluadas dentro del marco de una evaluación continua, por lo que los/las estudiantes conocerán los aspectos que deben mejorar para alcanzar el nivel de dominio exigido a medida que vaya avanzando el cuatrimestre. Tanto las actividades como las herramientas de evaluación están diseñadas para poder evaluar las competencias específicas de la asignatura, pero también la competencia transversal “toma de decisiones y resolución de problemas” y la capacidad del alumnado para integrarse y colaborar en un grupo de trabajo. Dichas actividades, realizadas individualmente en un primer momento y de forma grupal con posterioridad, representarán en conjunto el 30% de la evaluación de la asignatura (3 puntos sobre 10). La calificación obtenida en las actividades realizadas sólo se sumará a la nota final de la asignatura si se obtiene un mínimo de 4,5 puntos sobre 10 en la prueba-examen mencionada en el párrafo anterior.

El alumnado interesado en renunciar a la evaluación continua deberá comunicárselo a la profesora por escrito antes de que finalicen las primeras nueve semanas de clase del cuatrimestre (a través del documento “Solicitud de renuncia a evaluación continua o convocatoria” que se encuentra accesible al alumnado en el enlace “Exámenes” de la página web del Centro).

El alumnado que renuncie a la evaluación continua tendrá derecho a ser evaluado mediante una prueba final que posibilite la evaluación del 100% de la asignatura y que consistirá en la prueba-examen mencionada en el párrafo anterior (que supondrá el 70% de la evaluación total de la asignatura) y en la realización de un trabajo escrito (que supondrá el 30% de la evaluación de la asignatura), orientado a demostrar la adquisición de la competencia transversal arriba mencionada, a entregar como fecha tope el día del examen. Los/las alumnos/as que se encuentren en esta situación han de ponerse en contacto con la profesora (se recomienda que contacten con una antelación superior a un mes respecto a la fecha del examen) para que les haga entrega de las instrucciones y pautas para la elaboración de dicho trabajo. En estos casos, la incorporación de la calificación obtenida en el trabajo también está condicionada a la obtención de un mínimo de 4,5 puntos sobre 10 en la prueba-examen.

Para renunciar a la convocatoria ordinaria, será suficiente con no presentarse a la prueba-examen fijada en el calendario oficial de exámenes. Dicha renuncia quedará reflejada en el acta como No Presentado/a.

El manual elaborado por el profesorado con los apuntes de la asignatura es el principal soporte facilitado al alumnado para seguir las explicaciones de la materia. Dicho manual permanecerá disponible en la plataforma eGela, donde también se irán incorporando materiales complementarios y de refuerzo de los temas expuestos en el aula.
En cuanto al enunciado del Caso Docente "cerveza de patata Gastheiz: un homenaje a la ciudad de Vitoria", con el que se trabajará a lo largo de todo el cuatrimestre, será facilitado al alumnado al principio de éste.

Bibliografía básica

ARMSTRONG, G., KOTLER, P., MERINO, M.J., PINTADO, T. y JUAN, J.M. (2011): Introducción al marketing, 3ª edición, Pearson, Madrid.

CASADO, A.B. y SELLERS, R. (2010): Introducción al marketing. Teoría y práctica, ECU, Alicante.

ESTEBAN, A., GARCÍA DE MADARIAGA, J., NARROS, M. J., OLARTE, C., REINARES, E. y SACO, M. (2008): Principios de marketing, 3ª edición, ESIC, Madrid.

SANTESMASES, M. (2012): Marketing: conceptos y estrategias, 6ª edición, Pirámide, Madrid.

Bibliografía de profundización

Se especifica en la guía del estudiante que se encuentra accesible para el alumnado en reprografía (en la Facultad de Farmacia), en la página web de la profesora y en la plataforma eGela.

Revistas

- Distribución y consumo
- El publicista
- Harvard-Deusto Marketing & Ventas
- IPMARK
- MK Marketing + Ventas