COMPETENCIAS:

1.-Conocer, Analizar e interpretar adecuadamente la singularidad de los mercados industriales, tanto desde el punto de vista de su estructura, como de su demnada agregada e individual

2.-Conocer, Analizar e interpretar adecuadamente la singularidad del Comportamiento y las Motivaciones de la clientela industrial.

3.-Gracias a los dos puntos anteriores conocer, analizar, comprender y menejar del mejor modo posible las estrategias y acciones de Marketing a priori más idóneas en mercados industriales

4.-Con todo lo anterior, ser capaz de diseñar un estrategias de marketing y acciones bien adaptadas a la singularidad de mercados y clientes industriales (eficaces en el logro de objetivos y eficientes en la utilización de recursos)

5.-Competencias Generales: Capacidad de expresión, comunicación y persuasión tanto oral como escrita,Capacidad de trabajo autónomo y de trabajo en equipo, Creatividad (capacidad para generar nuevas ideas), Búsqueda información, Síntesis y relación, Pensamiento analítico y reflexión crítica.

PROGRAMA

TEMA 1. LOS MERCADOS INDUSTRIALES: CONCEPTO, DELIMITACIÓN y CARACTERÍSTICAS

1.1.-El concepto de Marketing industrial.

1.2.-Diferencias generales entre los mercados industriales y mercados B2B y los mercados finales o de consumo: Clientes, productos, tamaño y estructura del Mercado,etc

1.3.-Tipos y Características de Clientes Industriales

1.4.-Tipos y Características de Bienes objeto de intercambio en mercados industriales



TEMA 2. LA SINGULARIDAD DE LA DEMANDA INDUSTRIAL Y SU INCIDENCIA EN LA GESTIÓN DE MARKETING

2.1.-La singularidad de la demanda agregada e individual, en Mercados industriales.

2.2.-Demanda Derivada y su influencia en la estrategia y acción de Marketing

2.3.-La Concentración de la demanada y su influencia en la estrategia y acción de Marketing

2.4.-La Volatilidad de la demanda y su influencia en la estrategia y acción de Marketing

2.5.-La menor elasticidad/precio y otras variables de acción a corto plazo y su influencia en la



TEMA 3. EL COMPORTAMIENTO Y MOTIVACIONES DE LA CLIENTELA INDUSTRIAL

3.1.-La compra industrial: el proceso y las situaciones de compra.

3.2.-Los modelos de comprtamiento de Compra industrial parciales y globales

3.3.-El centro de compras: concepto, composición, conflictos y su resolución

3.4.-Motivaciones de la Clientela Industrial, "TAREA" Y "NO TAREA"



TEMA 4: LA ESTRATEGIA DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES

4.1. La estrategia y dirección de marketing en mercados industriales, una cuestión de Dirección General, Proceso y Equipo.

4.2.-La Perspectiva Relacional y la TQM/EXCELENCIA como guía de las relaciones comerciales en Mercados Industriales: Trabajo en equipo con Clientes Clave

4.3.-Estrategia de SEGMENTACIÓN y POSICIONAMIENTO en Mercados Industriales

4.4.-Estrategias de PRESIÓN versus estrategias de TIRÓN en mercados industriales

4.5.-El valor de las estrategias de DIVERSIFICACIÓN e INTERNACIONALIZACIÓN en mercados industriales

4.6.-Anexos:

4.6.1.-La TQM/Excelencia en empresas industriales y Situación el País Vasco

4.6.2.-Situación Competitiva y Factores de Competitividad de las empresas industraiales vascas



TEMA 5. LA ACCIÓN DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES

5.1.-Política de producto/servicio en el ámbito industrial e Innovación

5.2.-Decisiones de precios y situaciones especiales en materia de fijación de precios industriales (concursos y subastas)

5.3.-La Distribución Industrial: Canales, Cooperación y conflicto, y formas de distribución y venta online (marketplaces, portales de compra, etc)

5.4.-La Comunicación en mercados industriales: comunicacion personal y equipos de ventas, formas de comunicación no personal ON Y OFF LINE y participación en ferias



TEMA 6. NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING INDUTRIAL Y CASOS DE EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES VASCOS

6.1.-Nuevas Tendencias: Inbound Marketing y Marketing de Contenidos para marcas industriales

6.2.-Conocimiento y Marketing de la Industria Farmaceútica: El Marketing de Prescripción

6.3.-Conocimiento y Desarrollo de Casos de Empresas y Sectores Industriales Vascos

Esta asignatura nunca ha pasado de 12 alumnos matriculados/as. Dependiendo de lo que ocurra al respecto este año, procederemos de una manera u otra. Pero, en principio, recurriremos a una amplia variedad de metodologías docentes: lecciones magistrales, visitas a empresas, trabajos escritos y presentaciones orales, conferencias, jornadas, etc. Sea como fuere todo el alumnado tiene los mismos derechos en esta asignatura estén o no exentos de evaluación continua.





Se propondrán además múltiples actividades de evaluación adicionales a las que podrá optar también, si lo desea, el alumnado exento de evaluación continua. Muchas de estas actividades deberán hacerse fuera del horario lectivo, algunas en el horario lectivo. En cualquier caso muchas serán opcionales y habrá varias opciones para elegir. Las actividades se comentarán desde el principio de la asignatura en el aula.



Si en la asignatura hubiera menos de 12 alumnos propondremos una metodología de evaluación continua que permitirá al alumnado obtener la máxima puntuación sin necesidad de hacer un examen final de conocimientos.

Habrá un examen final de conocimientos OBLIGATORIO para todo el alumnado y será preciso alcanzar un mínimo del 50% de su puntuación para superar la asignatura.



Se propondrán además múltiples actividades de evaluación adicionales a las que podrá optar todo el alumnado matriculado en la asignatura. Muchas de estas actividades deberán hacerse fuera del horario lectivo, algunas en el horario lectivo. En cualquier caso todas serán opcionales y habrá muchas opciones para elegir.



Las actividades concretas se comentarán desde el principio de la asignatura en el aula y se iran proponiendo nuevas a medida que el curso avance dependiendo de posiblidades que vayan surgiendo en el entorno (Jornadas, congresos, visitas a empresas, etc)

Se irán subiendo a egela las presentaciones trabajadas en el aula, apuntes u otros materiales elaborados por estudiantes y cualquier material que se entienda de uso obligatorio. Además el seguimiento de la bibliografía básica de la asignatura es altamente recomendable para su superación muy especialmente para quienes por una razón u otra no asistan todos los días a las clases.
No obstante, cualquier cosa que se explique o trabaje en el aula podrá ser potencialmente materia de examen

Bibliografía básica

Aguirre, Mª Soledad (2000): Marketing en Sectores Específicos. Capítulos 1 y 2, Pírámide, Madrid.





Dwyer, F. R. y Tanner, J. F. (2007): Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje. Mc Graw Hill, México.



Mesonero, Mikel y Alcaide, Juan Carlos (2012): Marketing Industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente ESIC, Madrid.



Prado Roman, A. y Pascual Nebreda L. (2018): Marketing Industrial y de Servicios. ESIC Ed. Madrid.



Rangan V.K. e Isaacson B. (1994): ¿Qué es el Marketing Industrial? Harvard Business School/ Open Course Ware de la Universidad de Oviedo. en: http://ocw.uniovi.es/file.php/60/Marketing_Industrial.pdf



Vázquez Casielles, R; Santos Vijande, Mª.L.; Sanzo Pérez, Mª.J. (1998): Estrategias de marketing para mercados industriales: Producto y distribución. Civitas, Madrid.



Webster, F. (1991): Estrategia de marketing industrial. Ediciones Díaz de Santos, Madrid.

Bibliografía de profundización

Aguirre, Mª Soledad; Charterina Jon; Idigoras, Idoia; Martínez, Ricardo; Matey, Jesús (2007): "LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS: SITUACIÓN, PERSPECTIVAS Y FACTORES DETERMINANTES" Editado por la SPRI y disponible en: http://www.ieae.ehu.es/p279-content/es/contenidos/informacion/ieae_publicaciones/es_publicac/adjuntos/Competitividad_empresas.pdf

Andersen, J. C. & Narus, J. A. (1999): Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value. Prentice Hall, New Jersey.

Brierty, E. G.; Eckles, R. W. & Reeder, R. R. (1998): Business Marketing. Prentice Hall, New Jersey.

Dayan, A. (1993): Marketing industrial. Viubert, París.

Ford, D.; Gadde, L; Håkansson, H. y Snehota, I. (2006): The Business Marketing Course: Managing in Complex Networks”. John Wiley & Sons Ltd. Chichester

Frías, M.D. (2007): Marketing Farmacéutico, 2ªed. Esic, Madrid

Håkansson, H. y Snehota, I. (1992): Developing Business Relationship in Industrial Networks, Thomson

Mendoza, Xavier (2012): Retos de futuro de la multinacional española. ESADE ICEX. Pdf disponible en: http://itemsweb.esade.es/research/oeme/informes/tercer-informe/informe3.pdf

EUSKALIT, informe 2012 titulado: "SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS EN EL ÁMBITO DE
LA GESTIÓN AVANZADA, Septiembre de 2012": http://www.euskalit.net

MENDOZA, Xavier (2012): Informe del Observatorio de la empresa Multinacional Española. ICEX/ESADE