OBJETIVOS

1. Comprender el papel que desempeña el marketing en la empresa, a través de las nuevas tendencias que en este área se están dando en la actualidad.

2. Analizar el papel de la comunicación en la estrategia de marketing y planificar, ejecutar y controlar campañas de comunicación integral, utilizando diferentes herramientas comunicacionales, entre las que se han de destacar las relacionadas con el Marketing Digital.

3. Conocer las principales decisiones estratégicas en la distribución, así como las actuales tendencias e impactos del modelo de distribución actual.

4. Conocer cómo se gestiona la fuerza de ventas.



COMPETENCIAS

1.- Analizar las actuales tendencias en marketing.

2.- Analizar los diferentes instrumentos de comunicación que hoy en día están a disposición de la empresa y su contribución al logro de los objetivos comerciales.

3.- Planificar, ejecutar y controlar las principales decisiones, tanto estratégicas como operativas relacionadas con la gestión de la comunicación comercial.

4.- Conocer las nuevas tendencias del marketing y la evolución del sector de la distribución, estudiando la tendencia e impactos del modelo de distribucion actual.

5.- Analizar los diferentes métodos de venta que utilizan las empresas y las nuevas tendencias de distribución de bienes y servicios que se están desarrollando por parte de las mismas.

6.- Analizar la gestión y administración de la Fuerza de Ventas en la empresa y las diferentes técnicas de negociación comercial que puede utilizar.

TEMA 1: Nuevas tendencias en marketing: Marketing Relacional y Marketing Experiencial



TEMA 2: La comunicación integral en la actual estrategia de marketing. Planificación de campañas comunicacionales.



TEMA 3: Instrumentos de comunicación: publicidad, promoción de ventas, y relaciones públicas.



TEMA 4: La comunicación y las nuevas TIC en el entorno digital



TEMA 5: La distribución y el marketing: Conceptos y decisiones estratégicas en distribución.



TEMA 6: Nuevas tendencias en la distribución comercial.



TEMA 7: Gestión y administración de la fuerza de ventas

La metodología docente consistirá en:



Clases teóricas basadas en la lección magistral.

Clases prácticas basadas en casos y ejercicios.

Trabajo práctico voluntario.

Plataforma virtual de la asigantura.

Evaluación continua:

1.- Examen final escrito, que puntúa sobre 6 puntos.

2.- Trabajos, exposiciones y defensas realizados en grupo, según los casos propuestos por las profesoras o a propuesta de las alumnas o alumnos, y que versarán sobre alguna de las materias objeto de la asignatura. El valor máximo de este apartado es de 3 puntos y se sumará a la nota obtenida en el examen.

3.- Asistencia, participación en clase y realizacion de tareas planteadas en el aula (lecturas, casos,...): máximo 1 punto.



La realización de trabajos, exposiciones y defensas realizados de forma individual o en grupo no están sujetos a la asistencia a clase. Es decir, aquellos alumnos que no puedan asistir a las clases presenciales, durante el cuatrimestre por un motivo justificado, tendrán la posibilidad de realizar dichas tareas. Para ello tendrán que comunicarlo durante las dos primeras semanas de clase al profesorado de la asignatura, aportando la documentación necesaria que justifique su no asistencia a clase de forma permanente.

El profesorado establecerá con el alumno las tareas a desarrollar y su forma de entrega. En cualquier caso el interés del alumnado será fundamental para poder compensar, en caso de no asistencia al aula, para el desarrollo de la evaluación continua con calidad.



De esta forma, el examen final de la asignatura se realizará sobre un total de seis puntos. Para aprobar la asignatura se exige que con la suma de todas las pruebas (examen, trabajos, exposiciones, defensas, etc.) realizadas se alcance una puntuación de cinco. Por tanto, el examen de la asignatura, en todos los casos, será sobre un total de seis puntos.



En el caso de la elección de evaluación no continua se evaluará a través del examen final sobre un total de 10. El examen en este caso (respecto al examen sobre 6) incluirá unos ejercicios adicionales.

Para el seguimiento de la asignatura el alumno deberá disponer del material complementario puesto a su disposición a través de la aplicación e-gela y el centro de reprografía del centro. Dicho material, formado por las diapositivas (ppt) de los diversos temas, ejercicios, prácticas, artículos, etc., se irá facilitando por temas a lo largo del cuatrimestre.

Bibliografía básica

ARTAL, M.(2013): Dirección de ventas. Esic, Madrid.

BIGNÉ, E. (2003): Promoción Comercial. Esic. Madrid.

DÍAZ, M. y GONZÁLEZ, O. (2013): La nueva comunicación. Pirámide, Madrid.

MOLINILLO, S. (2012): Distribución comercial aplicada. Esic, Madrid.

MEDIANO, L. y BERISTAIN, J.J. (2015): Marketing práctico para pequeños negocios, Piramide. Madrid

Bibliografía de profundización

AGUIRRE GARCIA, M. S.(Coordinadora) (2000): Marketing en Sectores Específicos. Pirámide. Madrid.
ALET, J. (2011): Marketing directo e interactivo. Esic. Madrid.
ARENS, W.F. (2001): Publicidad. McGraw Hill, Madrid,
ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE ANUNCIANTES Y GRUPO CONSULTORES (2008): El libro de la Eficacia. Publicidad que funciona. Asociación Española de Anunciantes y Grupo Consultores. Madrid.
BALLINA, F.J. (2007): La investigación de promoción de ventas en España. Netbiblo, La Coruña.
BARROSO, C. y MARTÍN, E (1999): Marketing Relacional. Esic, Madrid.
DÍEZ DE CASTRO, E.C.; MARTÍN ARMARIO, E. Y SÁNCHEZ FRANCO, M. J. (2002): Comunicaciones de Marketing. Pirámide Madrid.
JOHNSTON, M.W.; MARSHALL, G.W. (2003): Administración de Ventas. McGraw Hill. Madrid.
LENDERMAN, M. y SÁNCHEZ, R. (2008): Marketing Experiencial. Esic, Madrid.
MANERA, J.; PÉREZ, E. y MERCADO, C.(2000): Dirección y Técnica de ventas. Esic, Madrid.
MANZANO, R.; GAVILÁN, D.; AVELLO, M.; ABRIL, C. y SERRA, T. (2012): Marketing Sensorial. Prentice Hall, Madrid.
MIQUEL, S.; PARRA, F.; L´HERMIE, C.; MIQUEL, M. J.(2008): Distribución Comercial. Esic, Madrid.
MUÑIZ, M. (2012): Promociones en el punto de venta. Pirámide, Madrid
NAVARRO, C. (2007): Creatividad publicitaria eficaz. Esic, Madrid.
REINARES, P.J. y PONZOA, J.M. (2002): Marketing Relacional. Un nuevo enfoque para la seducción y fidelización del cliente. Financial Times- Prentice Hall, Madrid.
RODRÍGUEZ I.A.; BALLINA, J. Y SANTOS, L. (1997): Comunicación Comercial: conceptos y aplicaciones. Cívitas, Madrid.
RODRÍGUEZ, O. (2012): Curso de community manager. Anaya, Madrid.
STERN, EL-ANSARY, COUGHLAN Y CRUZ (1999): Canales de comercialización. Prentice Hall, Madrid.
TELLIS, G.J. Y REDONDO, I. (2002): Estrategias de Publicidad y Promoción. Addison Wesley. Madrid.
VAZQUEZ, R y TRESPALACIOS, J. (2006): Estrategias de Distribución Comercial. Paraninfo, Madrid.

Revistas

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