COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA

o Capacidad para la resolución de problemas y la toma de decisiones en el ámbito de la distribución comercial y la dirección de ventas.

o Actitudes y aptitudes para buscar, analizar, sintetizar y gestionar información relativa a la distribución comercial y la dirección de ventas.

o Capacidad de comunicación oral y escrita, relativa a la distribución comercial y la dirección de ventas.

o Capacidad de trabajar en equipo en temas relativos a distribución comercial y la dirección de ventas.

o Adquirir una capacidad crítica en los aspectos relativos a la distribución comercial y la dirección de ventas.



RESULTADOS DEL APRENDIZAJE

• Conocer los tipos y estructuras de comercialización que existen, así como los principales enfoques y herramientas para su estudio.

• Conocer las funciones realizadas por el canal y por los agentes que lo componen.

• Conocer las instituciones características de los canales de comercialización, sus tipos y las principales características de cada formato comercial.

• Comprender los procesos de gestión que tienen lugar en el canal desde una perspectiva integradora.

• Conocer los elementos esenciales de la dirección de ventas, así como los principales enfoques y herramientas de estudio.

• Comprender los factores que afectan al rendimiento de los vendedores y que son importantes para la toma de decisiones en la dirección de ventas.





COMPETENCIAS TRANSVERSALES

Búsqueda y gestión de la información

Nivel 2 de dominio: El alumnado consigue cierto grado de autonomía

Indicadores:

-Búsqueda de datos e información: Identifica las ramificaciones del tema principal y realiza búsquedas de información tutorizado por el profesorado, accediendo a fuentes principales e intermedias de información.

- Selección y evaluación de la información obtenida: Identifica la información relacionada con el tema de estudio de manera amplia y evalúa su validez y fiabilidad tutorizado por el profesorado.

-Sistematización y organización de la información obtenida: Organiza de manera sistemática la información obtenida discriminando según diferentes niveles de relevancia con ayuda del profesorado.

Capacidad para la comunicación escrita

Nivel 2 de dominio: Redacta correctamente escritos académicos breves

Indicadores:

- Relaciona varios elementos (datos, opiniones, etc.) para llegar a conclusiones. Es completo, pero sin mucha elaboración personal.

- Utiliza algunas citas correctamente presentadas a lo largo del texto. Cita correctamente la bibliografía.

- Presenta los diferentes aspectos del tema en un orden lógico, ordenando el texto en epígrafes y párrafos.

- El escrito es correcto. Utiliza frecuentemente el lenguaje propio de la materia. Aclara con sinónimos los términos ambiguos.

- Utiliza tablas y gráficos adecuadamente referenciados y correctamente ubicados.

CONTENIDOS

1. Sistema de distribución comercial

2. Canales de comercialización

3. Comercio mayorista

4. Comercio minorista

5. Selección del canal de distribución

6. Puntos de venta: localización y dimensionamiento

7. Relaciones en la distribución comercial

8. Formas de organización en la distribución

9. Tipos de establecimientos minoristas

10. Métodos de Venta

11. Objetivos de la fuerza de ventas

12. Decisiones estratégicas en dirección de ventas: configuración del equipo de ventas, determinación de su tamaño, diseño de zonas de venta, asignación de zonas a los vendedores, cuotas de ventas

13. Decisiones tácticas: selección, formación, motivación, supervisión y remuneración

La metodología desarrollada en la asignatura será adecuada a los objetivos y capacidades planteados y buscará el logro de los resultados de aprendizaje. Para ello, se establece la siguiente metodología docente:

• Clase magistral: se presentarán los conceptos y técnicas fundamentales que el alumno debe conocer para alcanzar las competencias propuestas.

• Resolución de ejercicios y casos: El alumno dispondrá de una serie de ejercicios y casos: algunos serán resueltos por el profesorado; otros serán desarrollados y discutidos por los alumnos en horario de clase, y los propios alumnos presentarán la solución; finalmente, algunos ejercicios y casos concretos serán resueltos por el alumno fuera del horario lectivo.

• Prácticas de aula y seminario: Se utilizarán estas modalidades docentes para desarrollar algunas de las competencias específicas de la materia, así como las dos competencias transversales. Se dedicarán varias sesiones al desarrollo de las competencias comunicación escrita y búsqueda y gestión de la información, en las que se ofrecerá feedback al alumnado sobre su grado de desempeño. Estas actividades se enmarcan en la evaluación continua y serán realizadas bien individualmente, bien en grupos formados por un máximo de tres personas, dependiendo de la naturaleza de las tareas. Se observará activamente la participación del alumnado.

Las tareas a evaluar son una combinación de trabajo presencial y no presencial y podrá exigirse su presentación o entrega en clase, así como su entrega en fechas determinadas, comunicadas con la suficiente antelación en clase.

Primará la presencialidad o la docencia bimodal, si el tamaño del grupo fuese superior a 50 alumnos/alumnas, o no fuera posible que la totalidad del alumnado pueda asistir presencialmente al aula. Si por razones sanitarias o académicas no se permitiera la presencialidad en el aula, se pasará a la docencia/evaluación no presencial.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

La nota final del alumno/a es el resultado de la consideración de los siguientes apartados:

1.- Examen de desarrollo que supone un 80% de la calificación total. Será necesario alcanzar 4 puntos en esta prueba (de un total de 8) para que los trabajos y tareas sean considerados en la evaluación.

2.- Trabajos periódicos y tareas a realizar durante el curso (individualmente y en grupo), que supondrán un máximo de 2 puntos de la nota final. Será necesario entregarlos por escrito, en clase, y el plazo de entrega se comunicará con antelación.

La NOTA TOTAL resultante de estos componentes (8 +2) será la NOTA FINAL de la asignatura. Las notas asignadas a las tareas individuales y a los trabajos colectivos serán guardadas durante el curso en vigor en el que estas se realicen.

Todos los trabajos deberán ser inéditos y el plagio será especialmente penalizado. Deberán reconocerse en el texto las fuentes utilizadas en la elaboración de los mismos. Cualquier trabajo que reproduzca más de dos líneas de otras fuentes, sin entrecomillar y reconocer la fuente original será rechazado.

En cualquier caso, para aprobar la asignatura será necesario obtener una calificación mínima de 5 puntos.

Los puntos obtenidos mediante las prácticas, seminarios y actividades voluntarias serán válidas para las dos convocatorias del curso académico, si así lo desea el alumnado.

Si el alumnado desea renunciar a la evaluación continua deberá, como indica la Normativa de Evaluación de la UPV/EHU, presentar por escrito al profesorado responsable de la asignatura la renuncia a este tipo de evaluación dentro de las 9 primeras semanas a contar desde el inicio del cuatrimestre. Existe un formulario a disposición del alumnado en la página web del centro para tal efecto.



Con respecto a la renuncia a la convocatoria, como establece la Normativa de Evaluación,

1.– La renuncia a la convocatoria supondrá la calificación de no presentado o no presentada.

2.– En el caso de evaluación continua, el alumnado podrá renunciar a la convocatoria hasta un mes antes de la fecha de finalización del período docente de la asignatura correspondiente. Esta renuncia deberá presentarse por escrito ante el profesorado responsable de la asignatura.

3.– Cuando se trate de evaluación final, la no presentación a la prueba fijada en la fecha oficial

de exámenes supondrá la renuncia automática a la convocatoria correspondiente.

Antes de comenzar cada tema se pondrá disposición del alumnado a través de la plataforma de docencia virtual (EGELA o similar) los resúmenes de las presentaciones en Powerpoint y otros materiales adicionales. Este material en ningún caso puede ser entendido como único objeto de estudio.

Bibliografía básica

Para preparar los primeros cinco temas, además de las explicaciones de la profesora y del material específico del tema dejado en el servicio de reprografía, es aconsejable la consulta de la siguiente bibliografía básica:

- Díez de Castro, E. (2004): Distribución Comercial, 3ª edición, Madrid, Ed. McGraw-Hill.



Para los dos últimos temas, correspondientes a la segunda parte de la asignatura se recomienda la lectura de:

- Román, S.; Küster, I. (2014): Gestión personal y de equipos comerciales, Madrid, Ed. Paraninfo.

- Díez de Castro, E.; Navarro, A.; Peral, B. (2003): Dirección de la fuerza de ventas, Madrid, Ed. Esic.

Bibliografía de profundización

Para preparar los primeros cinco temas, correspondientes a la parte de Distribución Comercial es aconsejable la consulta de la siguiente bibliografía complementaria:
-Miquel, S.; Parra, F.; Lhermie, C.; Miquel, M. J. (2000): Distribución Comercial, 4ª edición, Madrid, Esic.
Sainz de Vicuña, J. M. (2001): Distribución comercial, 2ª edición, Madrid, Esic.

Para la segunda parte de la asignatura se recomienda la siguiente bibliografía complementaria:
-Johnston, M. W.; Marshall, G. W. (2004): Administración de Ventas, 1ª edición, México, Ed. McGraw-Hill.
-Artal, M. (2005): Dirección de Ventas, 5ª edición, Madrid, Ed. Esic.