Esta asignatura pretende desarrollar las siguientes competencias en el alumnado:



CV1)Capacidad del alumnado para conocer y dominar los conceptos relacionados con la fuerza de ventas y la negociación comercial.

CV2)Adquisición de conocimientos y habilidades para la organización y gestión de la fuerza de ventas.

CV3)Capacidad del alumnado para conocer y dominar técnicas relacionadas con la negociación comercial.

CV4) Entender el proceso de toma de decisiones, desde el establecimiento de objetivos hasta la toma y puesta en práctica de las mismas.



Los resultados de aprendizaje que se persiguen:



- Identificar los conceptos esenciales de la dirección de ventas

- Comprender la dirección de ventas en contextos específicos

- Integrar la estrategia de ventas en la estrategia de marketing

- Dimensionar la fuerza de ventas, organización, captación y formación

- Conocer las técnicas para la motivación, seguimiento, evaluación, remuneración y desarrollo profesional de la fuerza de ventas

- Conocer los conceptos básicos para el establecimiento de objetivos comerciales de la fuerza de ventas

- Establecer los factores explicativos de la satisfacción, lealtad y resultados de la fuerza de ventas

- Identificar los conceptos esenciales sobre la negociación comercial: perspectivas transaccional y relacional

- Comprender los enfoques y etapas de la negociación comercial

- Conocer las nuevas tecnologías y su posible aplicación en la dirección de ventas

PARTE I: LA DIRECCIÓN DE VENTAS



TEMA 1: LA FUERZA DE VENTAS

1.1. Introducción

1.2. Características de la fuerza de ventas

1.3. Planificación de la variable fuerza de ventas

1.4. Objetivos de la fuerza de ventas

1.5. Componentes de la fuerza de ventas

1.6. Tipos de venta



TEMA 2: ORGANIZACIÓN Y ASIGNACION DE LA FUERZA DE VENTAS

2.1. Los puestos de la fuerza de ventas

2.2. Diseño de puestos de la fuerza de ventas

2.3. La organización de los departamentos comerciales

2.4. Tamaño de la fuerza de ventas

2.5. Asignación de la FV por áreas geográficas

2.6. Asignación de la FV por clientes



TEMA 3: EL PROCESO DE VENTA

3,1. Proceso de Venta en mercados industriales

3,2. Planificación de visitas de venta

3,3. Proceso de Venta Online

3.4. El embudo de ventas y su optimización



TEMA 4: REMUNERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1. Introducción

4.2. Sistema sueldo fijo

4.3. Incentivos

4.4. Sistema de comisiones

4.5. Sistema de primas

4.6. Sistemas mixtos



TEMA 5: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

5.1. Introducción

5.2. Análisis de puestos

5.3. Reclutamiento de candidatos

5.4. Procedimientos de selección



TEMA 6: FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

6.1. Introducción

6.2. Planificación, diseño y ejecución del programa de formación

6.3. Evaluación del programa de formación



TEMA 7: MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

7.1. Concepto de motivación

7.2. Teorías sobre motivación

7.3. Motivación y características personales del vendedor

7.4. Motivación y variables organizativas

7.5. Técnicas para motivar a la fuerza de ventas



TEMA 8: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS



8.1. Introducción

8.2. Sistemas de control de la fuerza de ventas

8.3. Proceso de control

8.4. Las cuotas de ventas

8.5. Valoración de la fuerza de ventas



PARTE II: LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL



TEMA 9: ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

9.1. Definición de negociación comercial

9.2. Los elementos de la negociación

9.3. El protocolo en la negociación

9.4. Principios de la negociación

9.5. Tipos y estilos de negociación



TEMA 10: EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

10.1. Fase 1: Preparación

10.2. Fase 2: Desarrollo

10.3. Fase 3: Cierre



TEMA 11: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

11.1. Estrategias de negociación

11.2. Tácticas de negociación

La metodología desarrollada en la asignatura será adecuada a los objetivos y capacidades planteados. Para ello, se establece la siguiente metodología docente:

• Clase magistral: se presentarán los conceptos y técnicas fundamentales que el alumno debe conocer para alcanzar los objetivos propuestos.

• Resolución de ejercicios y casos: El alumno dispondrá de una serie de casos: algunos serán resueltos por el profesor; otros serán desarrollados y discutidos por los alumnos en horario de clase, y los propios alumnos presentarán la solución; finalmente, algunos ejercicios y casos concretos serán resueltos por el alumno fuera del horario lectivo.

• Análisis y discusión de situaciones y problemas concretos: a lo largo del curso se trabajarán determinados problemas empresariales. Se planteará desde un punto de vista práctico, de modo que se demostrará la capacidad de aplicar los conceptos adquiridos a lo largo del curso. Este tipo de actividad será tutorizada por el profesor.



LA DOCENCIA SE REALIZARÁ DE FORMA PRESENCIAL O BIMODAL (SI EL TAMAÑO DEL GRUPO NO HICIERA POSIBLE QUE LA TOTALIDAD DEL ALUMNADO PUEDA ASISTIR PRESENCIALMENTE AL AULA). SI POR RAZONES SANITARIAS NO SE PERMITIERA LA PRESENCIALIDAD EN EL AULA, SE PASARÁ A LA DOCENCIA ONLINE.

El sistema de evaluación se basa fundamentalmente en una prueba escrita.

1.- Alumnado que se acoge al sistema de evaluación continua:

Primera convocatoria: Examen escrito, supone un 70% de la nota final del alumno/a. En esta prueba el alumno/a deberá sacar como mínimo un 3 sobre 7 para sumar la puntuación obtenida en la evaluación continua.

Un 30% de la nota final descansa en la evaluación continua. Esta evaluación continua se divide de la siguiente manera:

- La resolución de casos y preguntas relacionadas con la asignatura en las horas dedicadas a talleres y seminarios supondrá un 15% de la nota final.

- Un 10% de la nota final descansa en un trabajo en equipo.

- Un 5% de la nota descansa es la exposición de trabajos y lecturas.



2.- Alumnado que no se acoge al sistema de evaluación continua:

Se tendrá acceso al 100% de la nota a través de un examen escrito.



Aquellos/as alumnos/as que no deseen participar en la evaluación continua, tienen derecho a renunciar a ella. La renuncia debe ser presentada por escrito al profesor/a que le corresponda. Esta renuncia debe hacerse como máximo en la semana 9 del cuatrimestre. Si no se ha hecho esta renuncia, no pueden acogerse al sistema de evaluación no continua.



Cualquiera que sea el sistema de evaluación, no presentarse a la prueba final supondrá la renuncia a la convocatoria y figurará como "No presentado".



En caso de imposibilidad para la realización de la prueba de evaluación de forma presencial, las pruebas de evaluación se realizarán online a través de los medios institucionales. Con el objetivo de garantizar el correcto desarrollo de las pruebas y propiciar la interacción directa entre el alumnado y el profesorado, éste podrá solicitar al alumnado la activación en el equipo informático el correspondiente dispositivo de transmisión de imagen y sonido en aquellos momentos que se le requiera. Asimismo, cualquier estudiante podrá ser requerido a identificarse previamente y durante el desarrollo de la prueba.

Plataforma Egela.
Guión de materiales de los temas.
Casos de desarrollo.

Bibliografía básica

Artal Castells, Manuel (2017). "Dirección de ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores”; ed. ESIC. Madrid, 15 Edición.



Díez. E.C., A. Navarro y B. Peral (2003), Dirección de la fuerza de ventas; Esic, Madrid.



Küster, I. y Román, S. (2006) “Venta personal y dirección de ventas”; ed. THOMSON, Madrid.

Bibliografía de profundización

Cámara, D. y Sanz, M. (2001), Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice-Hall, Madrid.

Díez. E.C., (2004), Gestión de la fuerza de ventas; Deusto, Bilbao.

Johnson, E.M., D.L. Kurtz y E.E. Scheuing (1996), Administración de ventas. McGraw Hill Iberoamericana. Santafé de Bogotá

Manera Bassa, J., E. Pérez del Campo, y C. Mercado Idoeta (2000), Dirección y técnicas de ventas, Esic, Madrid.

Pederson, C., M. Wright y B. Weith (1985), Venta: principios y métodos. Ateneo. Buenos Aires.

Strafford, J. y C. Grant (2002), Manual del director de ventas, 2ª edición, Deusto, Bilbao.

Varela, J.A. (1991), Los agentes de ventas. Ariel Economía. Barcelona.

Wilson, M.T. (2002), Cómo organizar y dirigir un equipo de vendedores, Deusto, Bilbao.

Revistas

Distribución y Consumo
Distribución actualidad
MK marketing + ventas