La asignatura "Dirección Comercial: Introducción" se imparte en el primer cuatrimestre de segundo curso. Se trata de la primera asignatura dedicada íntegramente a la dirección comercial de la empresa que los estudiantes van a cursar en la titulación. Por ello se abordarán aspectos fundamentales de la disciplina. A lo largo de toda la materia se hará hincapié en la dimensión de la sostenibilidad en las decisiones comerciales y, cuando se trabaje el entorno de marketing, se hará una mención especial a este tema.



En la asignatura de primer curso "Economía de la Empresa: Introducción" se habrá realizado una breve introducción del área de marketing. Por otro lado, esta asignatura tendrá su continuación en el segundo cuatrimestre con la "Dirección Comercial: Políticas". Los/as alumnos/as que tengan interés en esta materia podrán especializarse en ella cursando el minor "Dirección Comercial". Por tanto, el contenido de esta asignatura se ha definido de manera coordinada con las asignaturas y minor mencionados.



El contenido de la asignatura es el siguiente:



1º) Fundamentos del marketing.

2º) Estrategia de marketing.

a. El entorno de marketing.

b. El comportamiento del consumidor.

c. El comportamiento de compra empresarial.

d. Segmentación de mercados y posicionamiento.

e. El sistema de información de marketing.

3º) Nuevos desarrollos del marketing.

Las competencias, específicas y transversales, así como los resultados de aprendizaje que se pretenden alcanzar con la impartición e esta asignatura son los que figuran en la memoria verificada del Grado en Administración y Dirección de Empresas.



COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA:



- Comprender los fundamentos del marketing y su relación con la estrategia empresarial.

- Identificar, comprender y analizar los factores que condicionan el entorno de marketing y el comportamiento del consumidor.

- Utilizar los métodos y herramientas básicas de segmentación y posicionamiento.



COMPETENCIAS TRANSVERSALES QUE SE TRABAJAN EN LA ASIGNATURA:



- Capacidad para emitir juicios razonados apoyándose en los datos obtenidos

- Desarrollar las habilidades de aprendizaje para adquirir un alto grado de autonomía

- Capacidad para trabajar en equipo, con responsabilidad y respeto, iniciativa y liderazgo

- Capacidad para el pensamiento analítico y la reflexión crítica

- Capacidad para la comunicación escrita con fluidez

- Capacidad para la comunicación oral con fluidez

- Capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos a su trabajo en cualquier campo relacionado con la administración y dirección de empresas



RESULTADOS DE APRENDIZAJE:



- Identificación y comprensión de los conceptos y modelos básicos del marketing.

- Interiorizar cómo la dimensión ambiental puede afectar a los conceptos básicos del marketing.

- Comprensión de los factores que influyen en el proceso y resultado del comportamiento de los clientes.

- Selección y utilización de las técnicas básicas de segmentación y posicionamiento.

El programa sintético de la asignatura es el siguiente:



Tema 1- Fundamentos del marketing

Tema 2- El comportamiento del consumidor

Tema 3- El comportamiento de compra de las organizaciones

Tema 4- El mercado y su entorno

Tema 5- Segmentación de mercados y posicionamiento

Tema 6- La gestión de la información de marketing

Tema 7- Marketing y nuevas tecnologías

En su parte teórica, la lección magistral será el principal método en las clases teóricas, si bien ayudada de otras técnicas que consideramos también pueden adaptarse a los objetivos fijados y que persiguen la dinamización del aula como son ejemplos, ejercicios, comentario de artículos y planteamiento de temas de discusión. De esta manera, se intenta, y en gran medida se consigue, que las clases sean participativas.



En las horas prácticas se realizarán ejercicios con los que se tratará de que el alumnado aprenda a utilizar los métodos y herramientas básicas de segmentación, previsión de ventas e investigación comercial. Además, se defenderán, de manera individual o en grupo, los trabajados planteados al comienzo del curso con los que se pretende trabajar y evaluar, fundamentalmente, la competencia de comunicación oral. Por último, se realizarán una serie de tareas evaluables en grupo, en relación a la materia impartida en las clases magistrales.



Para llevar a cabo el seguimiento de las clases y obtener un mayor aprovechamiento de las mismas, desde el inicio del curso el alumno podrá acceder a la eGela donde se localizan los contenidos de la asignatura como son las transparencias empleadas por el profesor, material de apoyo y enunciados de las actividades y ejercicios.



Por último, hay que destacar la importancia de las tutorías. El alumnado debe aprovechar la disponibilidad y cercanía del profesorado de esta asignatura. En estas horas de tutoría el profesorado resuelve dudas relacionadas con la asignatura, realiza un seguimiento de los trabajos y trata de resolver todos los problemas que el alumnado pueda tener.



Por tanto, los recursos metodológicos que utilizarán los/as profesores/as de la asignatura serán los siguientes:



- Exposición del profesor apoyándose en diapositivas de los aspectos básicos del contenido del programa para permitir valorar los fundamentos y la importancia del marketing como función empresarial.

- Planteamiento y desarrollo de casos de discusión para aplicar y analizar los conocimientos adquiridos.

- En los desdoblamientos prácticos se trabajarán las competencias transversales de comunicación oral y trabajo en grupo, así como otras competencias específicas de la asignatura como aprender a utilizar los métodos y herramientas básicas de segmentación, previsión de ventas e investigación comercial.

- Tutorías individualizadas.

• Sistema de Evaluación Continua
• Sistema de Evaluación Final
• Herramientas y porcentajes de calificación:
  • Prueba escrita a desarrollar (%): 80
  • Realización de prácticas (ejercicios, casos o problemas) (%): 10
  • Exposición de trabajos, lecturas… (%): 10

- Examen final, de la materia impartida en clase: 80% de la nota.

- Exposición en clase, de manera individual o en grupo, de un trabajo propuesto al inicio del cuatrimestre: 10% de la nota.

- Prácticas: 10% de la nota.



En los desdoblamientos prácticos se trabajarán las competencias transversales de capacidad para la comunicación oral, capacidad para el trabajo en equipo, capacidad para emitir juicios razonados apoyándose en datos obtenidos, capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos, capacidad para trabajar con iniciativa y creatividad, así como otras competencias específicas de la asignatura como aprender a utilizar los métodos y herramientas básicas de segmentación, posicionamiento e investigación comercial. Así, el/la alumno/a deberá exponer, individualmente o en grupo de dos, un trabajo que se planteará al comenzar las clases de la asignatura. Este trabajo tiene como principal objetivo trabajar y evaluar la competencia de comunicación oral y recibirá una valoración máxima de un punto.



Igualmente, se realizarán prácticas en el aula, en grupos, con las que se podrá obtener otro punto. De esta forma, el examen final de la asignatura, para aquellos/as que hayan optado por la evaluación continua, se realizará sobre un total de ocho puntos. Para aprobar la asignatura se exige que con la suma de todas las puntuaciones se alcance un cinco.



Todo alumno/a podrá realizar el examen sobre 10 puntos si así lo desea y, por tanto, no realizar las actividades complementarias. Para ello, en el examen deberá indicar que desea ser evaluado sobre 10 puntos y podrá tener que realizar una prueba adicional. El alumno/a que haya realizado todas o algunas de las actividades complementarias también podrá, si lo desea, ser evaluado sobre 10 puntos.



Para renunciar a la convocatoria, independientemente de que se hayan realizado las pruebas puntuables durante el cuatrimestre, bastará con no presentarse a la prueba final.

En la convocatoria extraordinaria todo el alumnado podrá realizar el examen sobre 10 puntos.



En caso de no haber aprobado o de no haberse presentado al examen en la convocatoria ordinaria, los puntos de los trabajos y ejercicios se guardarán, si resulta beneficioso para el/la alumno/a, para la convocatoria extraordinaria.



Para renunciar a la convocatoria extraordinaria bastará con no presentarse a la prueba final.

Los/as alumnos/as dispondrán del material obligatorio en el servicio de reprografía. Además, todo el material, tanto obligatorio como complementario, estará disponible en la eGela.

Bibliografía básica

ARMSTRONG, G. et al. (2011): Introducción al marketing, Pearson Educación, Madrid.

SANTESMASES, M. (2012): Marketing: conceptos y estrategias, Pirámide, Madrid.

KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. (2012): Principios de Marketing, Pearson Educación, Madrid.

Bibliografía de profundización

ALONSO, J. y GRANDE, I. (2004): Comportamiento del consumidor, Esic, Madrid.
BARROSO, C. y MARTÍN, E. (1999): Marketing relacional. Esic, Madrid.
FERNÁNDEZ VALINAS, R. (2002): Segmentación de mercados. Thomson, México.
FORCADA, F. J. y PERIAÑEZ, I. (1998): Casos Prácticos de Dirección Comercial. Servicio Editorial de la Universidad del País Vasco, Bilbao.
GONZALEZ VAZQUEZ, E y ALEN GONZALEZ, E. (2005): Casos de Dirección de Marketing. Prentice Hall, Madrid.
LAMBIN, J. J. (1995): Marketing Estratégico. McGraw-Hill, Madrid.
LUQUE, T. (1997): Investigación de marketing. Ariel, Barcelona.
MEDIANO, L. y BERISTAIN, J.J. (2015): Marketing práctico para pequeños negocios. Pirámide, Madrid.
RED ESPAÑOLA DEL PACTO MUNDIAL, CONSEJO GENERAL DE ECONOMISTAS DE ESPAÑA (CGE) Y CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA (CEPYME) (2019): Guía para pymes ante los Objetivos de de Desarrollo Sostenible, Madrid.
RIVERA, J., ARELLANO, R. y MOLERO, V. (2000): Conducta del consumidor. Esic, Madrid.
RUIZ DE MAYA, S. y ALONSO RIVAS, J. (2001): Experiencias y Casos de Comportamiento del Consumidor. Esic,Madrid.

Revistas

Harvard Deusto Marketing & Ventas
MKMarketing + Ventas
Distribución y Consumo
Ipmark

Direcciones web

Foro internacional de marketing: http://www.foromarketing.com
Diario del Marketing: http://www.marketingnews.es
El portal de Marketing y Publicidad: www.marketingdirecto.com
IPMARK, información sobre marketing y publicidad: http://www.ipmark.com