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ERP: Ventas y Experiencia del Consumidor

Datos generales de la materia

Modalidad
Presencial
Idioma
Castellano

Profesorado

NombreInstitución
CONDE RUANO, JOSE TOMASUniversidad del País Vasco/Euskal Herriko Unibertsitatea
MONTERO GILETE, RAULUniversidad del País Vasco/Euskal Herriko Unibertsitatea
CROS BENLLIURE, XAVIOtros
SANCHEZ GONZALEZ DE ZARATE, ARRATEOreka IT
VICENTE GONZALEZ, YOLANDAOreka IT

Competencias

- Diferenciar entre plan estratégico y plan operativo- Disponer de una visión integral de las diferentes funciones de la empresa y de cómo interactúan entre ellas en la construcción del plan operativo.- Familiarizarse con el lenguaje y los términos empresariales relacionados con la planificación de ventas y entender las diferentes variables (exógenas/endógenas) que afectan a la planificación para considerarlas dentro del proceso.- Introducirnos en las técnicas de investigación de mercados, análisis de información y elaboración de diagnósticos que se plasmen en objetivos.- Ser capaces de construir un plan de ventas definiendo de manera correcta todas variables.- Ser capaz de entender el proceso de implantación efectiva de un programa de ventas, a través del conocimiento de los determinantes del desempeño del vendedor y de los mecanismos organizativos en el ámbito de la dirección de ventas que pueden activarse para mejorar ese desempeño- Comprender los factores que afectan al rendimiento de los vendedores y que son importantes para la toma de decisiones en la dirección de equipos de ventas.- Conocer los mecanismos organizativos que se pueden activar para influir en esos factores.- Conocer los últimos avances en la investigación sobre los antecedentes del rendimiento de los equipos de ventas.

Temario y Bibliografía

  • 1. Proceso de Planificación Comercial. 1.1. Planificación estratégica y planificación operativa 1.2. Construcción del plan operativo anual: a. Integración de los objetivos estratégicos en el plan operativo anual b. Planificación del negocio base c. Planificación e impacto de las diferentes variables: i. Endógenas: volumen, precio y mix. ii. Exógenas d. La gestión del precio: Revenue Management 1. 3. Innovación: a. Objetivos: WD, rotación, penetración¿ b. Corto plazo vs. Largo Plazo 1. 4. Nuevos clientes y mercados¿ a. Investigación de mercados y clientes potenciales b. Segmentación, priorización y plan de acción.
    • Bibliografía:Artall, M. (2015): Dirección de Ventas, 13ª edición, Madrid, Ed. Esic.
  • 2. Dirección de equipos de ventas: factores de rendimiento. Contenidos: 2. 1. El proceso de dirección de ventas. 2. 2. Determinantes del rendimiento de un programa de ventas: percepción del rol, aptitudes, habilidades, motivación. 2. 3. Mecanismos organizativos que influyen en el rendimiento a través de las variables del vendedor: supervisión, selección, formación, remuneración. 2. 4. Avances en la dirección de ventas: variables clave para en la mejora del rendimiento en ventas.
    • Bibliografía:Artall, M. (2015): Dirección de Ventas, 13ª edición, Madrid, Ed. Esic.
  • 3. SAP (SD) Ventas y Distribución: - Introducción (Estructura organizativa SD, Mandante, Sociedad, Área de Ventas), Organización de ventas (Canal de distribución, Sector, Centro, Almacén, Puesto de expedición), Datos maestros (Clientes, Materiales, Creación de materiales, Registro Info, Registro maestro de condición de precios), Documentos de ventas (Consultas, Oferta, Pedido, Determinación de precios en el pedido, Pedido abierto, Plan de entregas, Salida de Mensajes), Expediciones (Entrega de salida, Picking, Embalar, Transportes, Contabilizar salida de mercancías), Facturación (Creación de facturas, Pool de facturación, Anulación, Tratamiento de abonos y cargos, Tratamiento de devoluciones), Contabilidad financiera (Tratamiento partidas individuales de cuenta mayor, Contabilización en cuentas de deudor entrada de pagos, Contabilización en cuentas de deudor salida de pagos), Informes.
    • Bibliografía:Bande, B., et al. (2016). Exploring the relationship among servant leadership, intrinsic motivation and performance in an industrial sales setting. Journal of Business & Industrial Marketing, 31(2), 219-231.
  • 4. SAP (C/X) Consumer Experience
    • Bibliografía:https://www.sap.com/community.html

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