DESCRIPCIÓN:

Mercados y Clientes Industriales; Componentes esenciales de la Estrategia de Marketing en el ámbito Industrial; Elementos del mix de marketing en mercados industriales y Negociación Comercial y Dirección de las ventas Industriales



CONTEXTUALIZACIÓN:

Esta asignatura es especialmente importante para cualquier persona que quiera dedicarse profesionalmente al Marketing en Euskadi (y otros territorios del mundo que se parezcan en caracteristicas económico-empresariales).

La economía vasca se caracteriza por una presencia muy importante de Empresas Industriales. En torno al 25% del empleo y de la riqueza de este territorio se genera de manera DIRECTA en empresas industriales. Pero además, hay que tener en cuenta, todo lo que este sector tira de otros sectores y genera en ellos. Es también el sector que principalmente tracciona la innovación, la internacionalización, etc.

Por otra parte, la mayor parte de las empresas de Consultoría en General y de Servicios de Marketing y Comunicación en particular viven de lo que sirven a empresas industriales. Por ello es altamente recomendable que todo el alumnado del grado en Marketing curse esta asignatura optativa de segundo cuatrimestre.

Decir, finalmente,que los mercados industriales presentan características específicas, tanto desde el punto de vista de su naturaleza como de su estructura y movimientos que son muy relevantes en la acción de Marketing y que el alumnado no conocerá por otras asignaturas (solo podrá conocer si cursa esta asignatura).

Además se estudiarán los mecanismos de aplicación de los elementos y técnicas generales del Marketing al ámbito de las relaciones de intercambio en mercados intermedios en general (en los que se establecen relaciones comerciales "Business to Business")

Todo ello se reforzará con la vista a tres empresas de especial interés y relevancia de nuestro entorno.

DESCRIPTORES:

Mercados y Clientes Industriales; Componentes esenciales de la Estrategia de Marketing en el ámbito Industrial; Elementos del mix de marketing en mercados industriales y Negociación Comercial y Dirección de las ventas Industriales



CONTENIDOS:

1º) Marketing de Relaciones entre Empresas (B2B) y Marketing Industrial: Concepto, características y factores determinantes

2º) Tipología de Bienes Industriales y de Clientela Industrial (B2B)

3º) Características de la Demanda Industrial que determinan la estrategia y acciones de marketing

4º) Aprovisionamiento Industrial, Comportamiento y Motivaciones del comprador organizacional (Industrial y otras organizaciones compradoras)

5º) Estrategia de Marketing en el ámbito industrial: Segmentación y Posicionamiento, Interfuncionalidad, Relaciones, Estrategias de Tirón, Diversificación, etc.

6º) Análisis de las políticas de marketing en el ámbito industrial

7º) Negociación Comercial. Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas en mercados industriales

Marketing de relaciones entre empresas y marketing industrial: concepto, características y factores

Tipología de bienes industriales y de clientela industrial.

Características de la demanda industrial que determina la estrategia y acciones de marketing.

Aprovisionamiento industrial, comportamiento y motivaciones del comprador organizacional.

Estrategia de marketing en el ámbito industrial: segmentación y posicionamiento.

Análisis de las políticas de marketing en el ámbito industrial.

Negociación comercial. Dirección y gestión de la fuerza de ventas en mercados industriales.

La asitencia regular (mínimo 80%) y en actitud POSITIVA y RESPETUOSA a todas las sesiones docentes,independientemente de que sean Magistrales, Seminarios o prácticas de aula, será requisto indispensable para la evaluación continua. Obviamente, las actitudes no suficientemente respetuosas o inadecuadas en el aula no solo no otorgarán puntos a la

evaluación final sino que incluso podrán ser penalizadas (podrán restar puntos)

• Azken Ebaluazioaren Sistema
• Kalifikazioko tresnak eta ehunekoak:
  • Garatu beharreko proba idatzia (%): 50
  • Ahozko defentsa (%): 20
  • Praktikak egitea (ariketak, kasuak edo buruketak) (%): 5
  • Lanen, irakurketen... aurkezpena (%): 25

La evaluación del alumno se realizará sobre las siguientes pruebas:

• Examen final de carácter teórico del contenido íntegro del programa que dependiendo de la cantidad de alumnos/as matriculados/as en la asignatura será de desarrollo o tipo test cuestión que se avisará al alumnado con la debida antelación (65% de la calificación final)

• Evaluación continua: Asistencia + Participación + Trabajos planteados a principio de curso, resueltos en grupo y expuestos en clase. (35% de la calificación final)

Las condiciones serán las mismas para las dos convocatorias (ordinaria y extraordinaria); el examen final podrá ser diferente para el alumnado de evaluación continua y el alumnado exento de la misma.

Se irán subiendo a moodle las presentaciones trabajadas en el aula, apuntes elaborados por
estudiantes y cualquier material que se entienda de uso obligatorio. Además el seguimiento de la bibliografía básica de la asignatura es altamente recomendable para su superación muy especialmente para quienes no asistan regularmente a las clases

Oinarrizko bibliografia

BIBLIOGRAFÍA



Dayan, A. (1993): Marketing industrial. Viubert, París.



Dwyer, F. R. y Tanner, J. F. (2007): Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje. Mc Graw Hill, México.



Mesonero, Mikel y Alcaide, Juna Carlos (2012): Marketing Industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente ESIC, Madrid.



Rangan V.K. e Isaacson B. (1994): ¿Qué es el Marketing Industrial? Harvard Business School/ Open Course Ware de la Universidad de Oviedo. en: http://ocw.uniovi.es/file.php/60/Marketing_Industrial.pdf



Vázquez Casielles, R; Santos Vijanda, Mª.L.; Sanzo Pérez, Mª.J. (1998): Estrategias de marketing para mercados industriales: Producto y distribución. Civitas, Madrid.



Webster, F. (1991): Estrategia de marketing industrial. Ediciones Díaz de Santos, Madrid.



BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA



 Andersen, J. C. & Narus, J. A. (1999): Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value. Prentice Hall, New Jersey.



 Brierty, E. G.; Eckles, R. W. & Reeder, R. R. (1998): Business Marketing. Prentice Hall, New Jersey.



 Ford, D.; Gadde, L; Håkansson, H. y Snehota, I. (2006): The Business Marketing Course: Managing in Complex Networks”. John Wiley & Sons Ltd. Chichester



 Håkansson, H. y Snehota, I. (1992): Developing Business Relationship in Industrial Networks, Thomson

Gehiago sakontzeko bibliografia

Aguirre, Mª Soledad; Charterina Jon; Idigoras, Idoia; Martínez, Ricardo; Matey, Jesús (2007): "LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS: SITUACIÓN, PERSPECTIVAS Y FACTORES DETERMINANTES" Editado por la SPRI y disponible en: http://www.ieae.ehu.es/p279-content/es/contenidos/informacion/ieae_publicaciones/es_publicac/adjuntos/Competitividad_empresas.pdf

EUSKALIT, informe 2012 titulado: "SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS EN EL ÁMBITO DE
LA GESTIÓN AVANZADA, Septiembre de 2012": http://www.euskalit.net/nueva/images/stories/carousel/informegeneral.pdf

MENDOZA XAVIER (2012): "Retos de futuro de la multinacional española (2012" Tercer Informe del Observatorio de la Empresa Multinacional Española (OEME). ICEX/ESADE

Web helbideak

Informe de EUSKALIT titulado: "SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS EN EL ÁMBITO DE
LA GESTIÓN AVANZADA, Septiembre de 2012"