Pablo Comins

"Betidanik nahi izan dut nire etorkizuna diseinatu… Nire grinetan oinarrituz"

Pablo Comins-ek Agudeziaren 2015eko edizioan parte hartu zuen,  Jarduera Fisikoaren eta Kirolaren Zientzietako graduko ikasketak amaitzear zegoela eta beti izan zuen argi bizitza proiektua diseinatu behar zuela, bere bi grina pertsonaletan oinarrituta: 

  • Mandarinak egitea etxeko ortuan, Almassoran (Castelló)
  • Kirol prestatzaile lanetan aritzea eta ziklismoko eskola koordinatzea (Pablo bera ziklismoko txapelduna eta Espainiako selekziokoa izan zen).

Hain desberdinak diren bi jarduera horiek konbinatzeak, bitxikeria eman dezake, baina Pablo ezagutzen duenak badaki zentzuzkoa dela. Pablo ez zen pertsona bera izango, bestelako negozio batean eta bestelako negozio-proiektu batek ez lituzke izango Pablok proiektu honetan ipini ditzakeen indarra eta grina. 

Pablok argi zeukan hasieratik, ekintzaile askok ahazten duten alderdi bat eta proiektu bat aurrera ateratzeko oinarrietako bat izan ohi dena: helburua ez da "ideia jakin bat" bilatzea, "ideia horren proiektua" baizik. Munduko ideiarik onena (berriena, errentagarriena…) ez da benetan existitzen eta ezin da aurkitu. Ekintzaileak bere etorkizuna aurkitu behar du, berak nahi duena eta berak eratzeko modukoa dena. Etorkizun hori zehazteko klabea bideragarritasunez, iraunkortasunez eta zentzuz eratzea da.

Horixe izan zen, hain zuzen ere, Pabloren erronka Agudezia-INIZIAn:  grina hori guztia, ideiak eta gogo bizia bideratzea, bahetzea eta antolatzea, azterketa-prozesu serioa eta ordenatua eginez, etorkizuneko proiektu sendoa eratzeko urratsak argi zehazten laguntzeko. Ekintzailearen energia beharrezkoa da, baina ez da proiektua aurrera ateratzeko behar den osagai bakarra.

"Ideia argi neukan, baina nire ogibidea izango zen ala ez jakin behar nuen."

Lehenbiziko saioez geroztik Pablok proiektua sortzeko zuen gogoa azaltzen zien ikaskideei (beti emozio handiz hitz egiten zuen eta artean zalantzak zituztenak bere jokabideaz kutsatzen zituen). Baina une oro zekien, erabaki bat hartu baino lehen, "ogibide bihurtzeko" modukoa zen ala ez jakin behar zuen.

Horregatik, A+g Consultores de Gestión-eko Eider Larrañaga tutorearen laguntzaz, gogo bizia eta grina bideratuz joan zen, emozio hutsa baino erabilgarriagoa zen beste alderdi  baterantz. Hasierako ideia politaz "maitemindu" gabe, Pablok autokritika egin zuen eta aldi berean, belarriak tente izan zituen beste pertsona batzuen (ikaskideak, kudeaketako profesionalak) iritziak eta iradokizunak entzuteko. Zeren proiektuak ez baitzuen animorik behar, aurrera ateratzeko behar zuena, gehiago landu beharreko alderdiak lehenbailehen detektatzea zen, eta, halaber, proiektua benetan gauzatzeko xehetasunak finkatzea.
Pabloren prestakuntza eta esperientzia kirol arlokoa da batez ere; beraz, esfortzua gutxien zehaztuta zegoen alderdian jartzea erabaki zuen, hau da, mandarinak egiteko eta merkaturatzeko nekazaritzako elikagaien proiektua. 

Tailerrean saio batetik bestera denbora ahalik eta gehien aprobetxatuz, Pablok era askotako informazioa lortu zuen: ortuaren ekoizpen ahalmena, mandarinen kalitateak eta motak, laborantza ekologikoa, beharrezko baliabide eta azpiegiturak, salmenta-prezioak hainbat kanaletan (banatzaileen bidez, fruta-denden bidez, "on line" salduz zuenean…), garraioaren edo enbalajearen prezioa… 

"Informazio onena ez da Google-n lortzen, baizik eta bezeroekin, hornitzaileekin…"

Nola egin zuen? Ba, ekintzaileak egin dezakeen erarik onenean: bere kabuz. Google-n bilaketa generikoak egiteaz gain, Pablok zuzenean harremanetan jartzea erabaki zuen: berak deitu eta idatzi zien hornitzaileei edo bezeroak izan zitezkeenei, eta haiengana ere joan zen; horrela, 10 fruta-denda baino gehiago bisitatu zituen Gasteizen eta Iruñean, bere merkatua hobeto ezagutuz. Frutategiko tipologiak hobeto identifikatzeko eta ulertzeko aukera izan zuen (publiko objektiboa hautatzeko irizpide hobea izateko). Arduradunekin hitz eginez, hobeto ulertu zuen zer jotzen duten baliozkotzat (mandarinaren kalitateaz gain, bestelako alderdi batzuk, esaterako, hornikuntza, produktua aurkezteko era edo marketinerako eta salmentarako material osagarriak…) eta proiektua eta produktuaren gauza onak bere kabuz azaltzeko aukera izan zuen (orain bai, emozio eta grina guztia erabiliz) eta lehenbiziko salmenten oinarriak ezartzea ere lortu zuen.

Enpresen benetako munduarekiko kontaktua nabarmena den prozesu horretan, ikerketa berrelikatu egiten da negozioaren lehenbiziko urratsen bidez eta proiektua askoz ere azkarrago eta sendoago garatzen da. Asmoa ez da "laborategiko" negozio eredua diseinatzea, geroago aztertzen dena (eta merkatuaren itxaropenak ez asetzeko ondoriozko arriskuarekin); aitzitik, garapen eta ikaskuntza prozesua azeleratu egiten da, merkatuarekin etengabe kontaktuan egonda erabakiak hartuz.

Horrela, Agudeziak irauten duen aldi labur samarrean (hiru hilabete eskas), Pablok, negozioari izena ipintzeko gauza izan zen ("Mandarinas Trini" familiaren "Trinitarios" ezizenaren omenez) eta, horrez gain, argi eta garbi zehaztu zituen bezeroen hainbat segmentu eta bezero horiei egokitutako eskaintza eta, gainera,  irudi korporatiboa, aurkezpena egiteko eta saltzeko web-orria eta produktu/denboraldia kronogramaren arabera egindako lan planaren zirriborroa erabilgarri edukitzea lortu zuen.   Horrek guztiak eurotan izan zezakeen eragina ulertuz, zenbakizko eredua eratu ahal izan zuen, bere proiektua "eurotan" ebaluatzeko. Horrela,  sendoago erantzun ahal izan zuen hainbeste kezkatzen zion galdera: nire ogibidea izan al daiteke? Pablok, orain, bere buruari erantzun diezaioke. Orain badaki bere ortuaren ekoizteko ahalmenak epe laburrera ogibidea izateko aukera mugatzen duela eta, horregatik, jarduera horrekin batera Kirol Prestatzaile lanetan aritu beharko da (azken lan horren bidez lortutako diru-sarrerak zuzenak eta berehalakoak dira). Baina epe luzean, tokiko ekoizleekin elkartuz edo lursail gehiago erosita, "Mandarinas Trini" jarduera independentea izatera iritsi daiteke.

Baina konklusio hori ez da amaiera izan, hasiera baizik. Ideiak argiago izanda, Pablo Almassorara itzuli da eta arinegi ez ibiltzea erabaki du. Denboraldi honetako mandarinen ekoizpena tokiko kooperatiba batekin lotu ondoren, pentsatu zuen hobe zela presarik gabe ibiltzea bitartekorik gabe saltzeko merkatuan hasteko. Irteera hurrengo denboraldira arte atzeratuz, diru-sarrerak lor ditzake beste jardueraren bidez (zor gehiegi izateko finantza-arriskua minimizatuz) eta beharrezko inbertsioak osatu ahal izango ditu (ortuan bertan paketatzeko azpiegitura, "on line" denda…) eta harremanak egiten jarrai dezake datorren urteko uztaren parte esanguratsua  bildu baino lehen salduta edukitzeko aukera izteko.  Eta jakina, gelditu gabe ari da lanean. Bere inguruko beste ekoizle batzuekin hitz egiten ari da, elkarrekin komertzializatzeko… Laster jango ditugu Euskadin ekintzaile kementsu honen mandarinak.