La asignatura aborda la negociación desde el análisis y la intervención en las situaciones de negociación. El desarrollo en el conocimiento de los elementos relevantes en la negociación permite establecer los comportamientos de los negociadores durante el curso de la negociación. De esta manera se avanza en la utilización de técnicas y estrategias encaminadas a mejorar los valores negociadores y encontrar las alternativas más óptimas en el proceso.

Se analizarán procesos de negocación en conflictos laborales reales, a fin de aprender a planificar y gestionar dichos procesos.

Competencia transversal de Grado (CTG):

Tratamiento de conflictos y negociación: Identificar, asumir, encauzar y en su caso, resolver los conflictos derivados de los interese contrapuestos del mundo del trabajo.



Gestión de conflictos https://www.ehu.eus/documents/6902252/14777121/Anexo+VIII+2014_06+CTG+1%2C3%2C4%2CTFG+Gestion+conflictos.pdf/3624ecda-0dd9-7c25-a019-87d4575df1bc





Competencias genéricas:

Autogestión y manejo de la información (Establecimiento de metas, organización de actividades, recogida eficaz de la información, ...).

Comunicación, trabajo en equipo y pensamiento crítico (Interpretación de intenciones, cooperación, liderazgo, razonamiento lógico, ...).



Competencias específicas:

Identificar distintas estrategias, tácticas y estilos de negociación.

Conocer los puntos fuertes y débiles de las técnicas de negociación.

Preparar, programar y cerrar la negociación.



Competencia Específica de Grado CEG:

Negociar adecuadamente en los diferentes ámbitos de las Relaciones Laborales (nº 9).

Competencia/s específica/s asignatura

Describir los principales procesos psicosociales implicados en la gestión del conflicto.

Analizar y evaluar las fuentes del conflicto, las tensiones y el poder de las partes implicadas.

Preparar y desarrollar el plan estratégico más adecuado para la gestión del conflicto y su cierre.



Resultados del aprendizaje:



El alumnado, al concluir la asignatura, tendrá una visión completa y detallada de los elementos que intervienen en un proceso de negociación.

Estará en disposición de decidir el camino más adecuado en una negociación y podrá establecer planes estratégicos y desarrollar tácticas de intervención con diferentes herramientas.

Dispondrá de elementos que le permitan tener en cuenta a las personas que intervienen en el proceso de negociación en aras de conseguir una gestión del conflicto con los mejores resultados para las partes.

El conflicto en las organizaciones

La negociación

El proceso de negociación

Planificación estratégica de la negociación

La comunicación en la negociación

Relaciones de poder y negociación

Arbitraje y mediación

Metodología expositiva a través de la cual se expondrán y desarrollarán los conocimientos teóricos según constan en el programa, con la utilización de medios audiovisuales e informáticos. El tipo de participación es del grupo completo.



Metodología de trabajo cooperativa en grupo pequeño con objeto de realizar prácticas de campo o investigación del programa práctico, se desarrollará un tipo de trabajo tanto individual como cooperativo.



Tutorización individual y/o de grupos pequeño para el seguimiento y dirección de las tareas prácticas y la elaboración de los correspondientes informes y trabajos escritos.

• Sistema de Evaluación Final
• Herramientas y porcentajes de calificación:
  • Prueba escrita a desarrollar (%): 60
  • Realización de prácticas (ejercicios, casos o problemas) (%): 10
  • Trabajos en equipo (resolución de problemas, diseño de proyectos) (%): 30

Sistema de evaluación final

Este sistema contempla la posibilidad de evaluar los resultados de aprendizaje a través de una prueba, formada por uno o más exámenes y actividades de evaluación global de la asignatura, que se realizará durante el periodo oficial de exámenes.

Además, incluirá actividades a lo largo del curso, tendentes a valorar resultados de aprendizaje que de forma alguna puedan ser evaluados en la prueba establecida en el periodo oficial de exámenes.

Esas actividades prácticas tienen un valor del 40 por ciento de la asignatura.



El alumando que no pueda asistir a las clases, en aquellos casos contemplados por la normativa, deberá acordar con el profesorado la manera de superar la parte práctica y deberá realizar una prueba teórica, ambas partes constituyen la prueba final.



Siempre se tendrán en cuenta la normativa de evaluación y el protocolo de ética académica. Se recomienda al alumnado consultar los relativo a plagios, copía fraudulenta, etc.

(consultar en https://www.ehu.eus/es/web/estudiosdegrado-gradukoikasketak/ebaluaziorako-arautegia y https://www.ehu.eus/es/web/estudiosdegrado-gradukoikasketak/akademia-araudiak)

En esta convocatoria el alumnado debe superar tanto la parte teórica como la parte práctica mediante una prueba única. El examén incluirá esa parte práctica.

MUNDUATE JACA , L. Y MEDINA DÍAZ, F.J. (2009) Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. Madrid. Pirámide.
OVEJERO BERNAL, A. (2004) Técnicas de negociación: Cómo negociar eficaz y exitosamente. Madrid. McGrawHill.
REDORTA, J. (2007): Cómo analizar los conflictos. La tipología de conflictos como herramienta de mediación. Barcelona. Paidós.

Bibliografía básica

BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. (1993): Negociación racional en un mundo irracional. Barcelona. Paidós.

FISHER, ROGER; BROWN, SCOTT (1992): Cómo reunirse creando una relación que lleve al si: Proyecto Harvard sobre negociación. Bilbao. Deusto.

LEBEL, P. (1990) El arte de la negociación. Barcelona. Ceac.

MADDUX, R.B. (1992) Cómo negociar con éxito. Estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. Grupo editorial iberoamericana S.A. de C.V.

MUNDUATE JACA , L. (2003) Conflicto y Negociación. Madrid. Pirámide.

OLIVER, D. (1996) 101 Caminos para negociar con eficacia. Técnicas, estrategias y tácticas de compra y venta. Madrid. Libérica.

Bibliografía de profundización

ALZATE, R. (1998) Análisis y resolución de conflictos: Una perspectiva psicológica, UPV/EHU, Bilbao.
COSTA, M., LÓPEZ, E. (2006) Manual para la ayuda psicológica: dar poder para vivir. Más allá del counseling, Pirámide, Madrid.
PONTI, F. (2002) Los caminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas, Granica, Barcelona.

Direcciones web

http://www.ianca.com.ar
http://www.mediacioninternacional.com
www.acuerdojusto.com.