Salmenta Zuzendaritza eta Merkataritza Negoziazioa irakasgaia, 4. mailako Marketin Graduaren derrigorrezkoa den moduluaren barne aurkitu dezakegu.

Irakasgaiak ikaslea salmenten kudeaketan eta salmenta indarrarekin zerikusia duten kontzeptuetan barneratzen du.

Irakasgaian salmenten kudeaketa testuinguru multikanal batean aztertzen da, ikaslea salmentekin, salmenten teknikekin eta prozesuekin zerikusia duten testuinguruak aztertzen dituelarik.

Halaber, merkataritza negoziazioarekin zerikusia duten kontzeptuak ere aztertzen dira, bai ikuspegi transakzional batetik zein ikuspegi erlazionalago batetik.

Irakasgaia garatzeko nahiz eta ez diren beste irakasgai batzuetako ezagupenak behar, ezagupen horiek irakasgaiaren barneratzea erraztuko dute.

Irakasgaian lortu nahi diren konpetentzia espezifikoak hurrengoak dira:

CV1) Salmenta indarraren eta merkataritza negoziazioaren alorreko kontzeptuak ulertu eta menperatu.

CV2) Salmenta indarra antolatzeko eta kudeatzeko ezagupenak eta trebetasunak eskuratu.

CV3) Merkataritza negoziazioa ezagutzeko eta menperatzeko teknikak eskuratu.

CV4) Erabakiak hartzeko prozesua ulertu, helburuen ezarpenetik hasita, erabakiak hartu eta praktikara eramaten diren arte.



Lortu nahi diren ikasketa emaitzak hurrengoak dira:

- Salmenta indarraren oinarrizko kontzeptuak identifikatu

- Salmenta zuzendaritzaren ulermena testuinguru espezifikoetan

- Salmenten estrategiaren barneratzea marketin estrategian

- Salmenta indarraren dimentsionatzea, antolatzea, errekrutatzea eta heztea

- Salmenta indarraren motibazio, jarraipen, ebaluazio, ordainketa eta garapen profesionalarentzat teknikak ezagutzea

- Salmenta indarraren merkataritza helburuen ezarpenerako oinarrizko kontzeptuak ezagutzea

- Salmenta indarraren emaitzen, leialtasunaren eta asetzearen azalpen faktoreak ezartzea

- Merkataritza negoziazioaren oinarrizko kontzeptuak identifikatzea

- Merkataritza negoziazioaren etapak eta ikuspegiak ulertzea

- Teknologia berriak ezagutzea eta salmentetan erabiltzeko aukerak aztertzea

I. ATALA: SALMENTA ZUZENDARITZA



1. GAIA: SALMENTA-INDARRA

1.1. Sarrera

1.2. Salmenta-indarraren zeregina eta ezaugarriak

1.3. Salmenta-indarra aztertzeko urratsak

1.4. Salmenta-indarraren helburuak

1.5. Salmenta-indarraren osagaiak

1.6. Salmenta motak



2. GAIA: SALMENTA-INDARRAREN EGITURA ETA ANTOLAKUNTZA

2.1. Salmenta-indarraren lanpostuak

2.2. Salmenta-indarraren lanpostuen diseinua

2.3. Super-egituraren edo departamentalizazioaren diseinua

2.4. Salmenta-indarraren tamainaren zehazpena

2.5. Salmenta-indarraren gune geografikoen araberako esleipena

2.6. Salmenta-indarraren esleipena, bezeroen arabera



3. GAIA: SALMENTAREN PROZESUA

3.1. Salmentaren prozesua merkatu industrialetan

3.2. Salmentarako bisiten antolakuntza

3.3. Online salmentaren prozesua

3.4. Salmentaren inbutua eta optimizazioa



4. GAIA: SALMENTA-INDARRAREN ORDAINKETA

4.1. Sarrera

4.2. Soldata finkoaren sistema

4.3. Pizgarriak

4.4. Komisioen sistema

4.5. Primen sistema

4.6. Sistema mistoa



5. GAIA: SALMENTA-INDARRA ERREKRUTATZEA ETA HAUTATZEA

5.1. Sarrera

5.2. Lanpostuen analisia

5.3. Hautagaiak errekrutatzea

5.4. Hautatze-prozesua



6. GAIA: SALMENTA-INDARRAREN HEZIKETA

6.1. Sarrera

6.2. Heziketa-beharren zehaztapena

6.3. Aurkezpena: heziketa-programaren planifikazioa, diseinua eta gauzatzea

6.4. Heziketa-programaren ebaluazioa



7. GAIA: SALMENTA-INDARRAREN MOTIBAZIOA

7.1. Sarrera

7.2. Motibazioari buruzko teoriak

7.3. Saltzailearen motibazioa eta ezaugarri pertsonalak

7.4. Motibazioa eta antolaketa-lanaren aldagaiak

7.5. Saltzaileen etsipena

7.6. Salmenta-indarra motibatzeko teknikak



8. GAIA: SALMENTA-INDARRAREN EBALUAZIOA ETA KONTROLA



8.1. Sarrera

8.2. Aurkezpena: salmenta-indarraren kontrolerako sistemak

8.3. Kontrolerako prozesuaren faseak

8.4. Salmenta-kuotak

8.5. Salmenta-indarraren balorazioa



II. ATALA: MERKATARITZA-NEGOZIAZIOA



9. GAIA: MERKATARITZA-NEGOZIAZIOA

9.1 Definizioa

9.2 Negoziazioaren osagaiak

9.3 Negoziazioaren protokoloa

9.4 Negoziazioaren printzipioak

9.5 Negoziazio motak eta estiloak

9.6 Negoziazioaren amaiera, akordioa eta kontratua

9.7 Negoziazio eraginkorra



10. GAIA: MERKATARITZA-NEGOZIAZIOAREN PROZESUA

10.1 Sarrera

10.2 Negoziazio eta salmenta prozesua: salmenta pertsonalaren bilakaera, harreman ikuspegi baterantz

10.3 Garapena

10.4 Itxiera



11. GAIA: SPIN TEKNIKA

11.1. Sarrera

11.2. SPIN teknika

Irakasteko metodologia lortu nahi diren helburuekin eta garatu nahi diren gaitasunekin lotuta dago. Honako metodologia hauek uztartzen dira:

- Ikasgai magistrala: Salmenta Zuzendaritzan eta Merkataritza Negoziazioaren arloetako oinarrizko teoria, kontzeptu eta tresnak ezagutu ahal izateko erabiliko da.

- Kasu praktikoak: Gai bakoitzean, ikasgelako praktikak eta mintegiak kasu praktikoak analizatzeko eta eztabaidatzeko erabiliko dira. Kasu praktiko batzuk klase orduetatik kanpo landu beharko dira.



Irakaskuntza aurrez aurre edo bi-eratara eman daiteke osasun egoeraren arabera (taldearen tamainaren arabera talde guztia aurrez aurre egoterik ez balu). Osasun egoerak aurrez aurre egoterik baimenduko ez balu, irakaskuntza online emango da.

• Ebaluazio Jarraituaren Sistema
• Azken Ebaluazioaren Sistema
• Kalifikazioko tresnak eta ehunekoak:
  • Garatu beharreko proba idatzia (%): 70
  • Praktikak egitea (ariketak, kasuak edo buruketak) (%): 15
  • alde lanak (arazoen ebazpenak, proiektuen diseinuak) (%): 10
  • Lanen, irakurketen... aurkezpena (%): 5

Irakasgaia ebaluatzeko sistema azken azterketan eta ebaluazio jarraian oinarritzen da. Irakasgai honetako azterketan ikasturtean zehar ikasitako kontzeptuak kasu zehatz baten aplikatzea eskatzen dugu. Honegatik, irakasgaia prestatzerakoan arrazoituz ikastea gomendatzen dugu, irakasgaian ikusten diren kontzeptuak ulertuz eta enpresen errealitatearekin erlazionatuz etorkizunean praktikan erabiltzeko.



Lehen deialdian: Azterketak azken notaren %70a balio du. Irakasgaia gainditzeko azterketan, gutxienez, 3 bat eskuratu behar da 7 puntutik.



Azken notaren %30a ebaluazio jarraituaren bitartez eskuratu ahal izango da:



- Irakasgaiarekin zerikusia duten galderen eta ariketen ebazpenarekin, mintegi eta ikasgela praktiketan, azken notaren %15a eskuratu ahal izango da.

- Azken notaren %15a taldean egingo den lan idatziarekin eta aurkezpenarekin eskuratu ahal izango da.



Ebaluazio jarraituan parte hartzeari uko egiteko, irakasleari idatziz eskatu behar zaio. Ebaluazio jarraituari uko egiteko epea: ikasturtearen 9. astea. Data hori baino lehenago pilaturiko puntuak galdu egingo dira ebaluazio jarraituari uko eginez gero.



Edozein ebaluazio sistemarekin azken probara aurkeztu ezean, “ez aurkeztua” izango da.



Ebaluazio probak aurrez aurre egitea ezinezkoa balitz, ebaluazio probak online egingo dira, baliabide instituzionalen bidez. Probak behar bezala egiten direla bermatzeko eta ikasleen eta irakasleen arteko zuzeneko elkarreragin egokia bermatzeko, irakasleak ikasleari gailu informatikoan irudia eta soinua aktibatzea eskatua ahal izango dio. Halaber, edozein ikasleri aldez aurretik edo proba egin bitartean identifikatzea eskatu ahal izango zaio.

Bigarren deialdian, ebaluazio jarraituan parte hartu duten ikasleek bi aukera izango dituzte. Batetik, 10 puntu balio dituen azterketa egitea. Bestetik, ebaluazio jarraituaren nota kontutan izaten baldin bazaie, azterketan 7 puntu eskuratu ahal izango dituzte.



Edozein ebaluazio sistemarekin azken probara aurkeztu ezean, “ez aurkeztua” izango da.



Ebaluazio probak aurrez aurre egitea ezinezkoa balitz, ebaluazio probak online egingo dira, baliabide instituzionalen bidez. Probak behar bezala egiten direla bermatzeko eta ikasleen eta irakasleen arteko zuzeneko elkarreragin egokia bermatzeko, irakasleak ikasleari gailu informatikoan irudia eta soinua aktibatzea eskatua ahal izango dio. Halaber, edozein ikasleri aldez aurretik edo proba egin bitartean identifikatzea eskatu ahal izango zaio.

Egelan eskegiko den materiala eta Lankopin utziko dena.

Oinarrizko bibliografia

Artal Castells, Manuel (2017) “Dirección de ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores”; ed. ESIC. Colección Universidad. Madrid, 15ª Edición.



Díez. E.C., A. Navarro y B. Peral (2003), Dirección de la fuerza de ventas; Esic, Madrid.



Küster, I. y Román, S. (2006) “Venta personal y dirección de ventas”; ed. THOMSON, Madrid.

Gehiago sakontzeko bibliografia

Cámara, D. y Sanz, M. (2001), Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice-Hall, Madrid.

Díez. E.C., (2004), Gestión de la fuerza de ventas; Deusto, Bilbao.

Johnson, E.M., D.L. Kurtz y E.E. Scheuing (1996), Administración de ventas. McGraw Hill Iberoamericana. Santafé de Bogotá

Manera Bassa, J., E. Pérez del Campo, y C. Mercado Idoeta (2000), Dirección y técnicas de ventas, Esic, Madrid.

Pederson, C., M. Wright y B. Weith (1985), Venta: principios y métodos. Ateneo. Buenos Aires.

Strafford, J. y C. Grant (2002), Manual del director de ventas, 2ª edición, Deusto, Bilbao.

Varela, J.A. (1991), Los agentes de ventas. Ariel Economía. Barcelona.

Wilson, M.T. (2002), Cómo organizar y dirigir un equipo de vendedores, Deusto, Bilbao.

Aldizkariak

Distribución y Consumo
Distribución actualidad
MK marketing + ventas

Web helbideak

1. http://laventaperfecta.com/
2. http://lasventasencrisis.blogspot.com.es/
3. www.ventasdealtooctanaje.com
4. https://direccioncomercial.wordpress.com/
5. http://www.hablemosd.es/pages/episode/marketing-y-ventas/crm-y-fuerza-de-ventas/equipos-comerciales-megaproductivos