DESCRIPCION

Gestión de las ventas y de la fuerza comercial. Gestión de ventas en un contexto multicanal. Negociación Comercial: enfoques transaccional y relacional

DESCRIPTORES:

Gestión de las ventas y de la fuerza comercial. Gestión de ventas en un contexto multicanal. Negociación Comercial: enfoques transaccional y relacional



CONTENIDOS:

1º) Conceptos esenciales de la dirección de ventas

2º) La dirección de ventas en contextos específicos

3º) Integración de la estrategia de ventas en la estrategia de marketing

4º) Organización de la fuerza de ventas

5º) Dimensionamiento de la fuerza de ventas, captación y formación de la fuerza de ventas

6º) Motivación, seguimiento, evaluación, remuneración y desarrollo profesional de la fuerza de ventas

7º) Establecimiento de objetivos comerciales de la fuerza de ventas

8º) Factores explicativos de la satisfacción, lealtad y resultados de la fuerza de ventas

9º) Negociación comercial: perspectivas transaccional y relacional

10º) Enfoque y etapas de la negociación comercial

11º) Nuevas tecnologías y su aplicación en la dirección de ventas

Conceptos esenciales de la dirección de ventas.

La dirección de ventas en contextos específicos.

Integración de la estrategia de ventas en la estrategia de marketing.

Organización de la fuerza de ventas.

Dimensionamiento de la fuerza de ventas, captación y formación de la fuerza de ventas.

Establecimiento de objetivos comerciales de la fuerza de ventas.

Factores explicativos de la satisfacción, lealtad y resultados de la fuerza de ventas.

Negociación comercial: perspectivas transacional y relacional.

Enfoque y etapas de la negociación comercial.

Nuevas tecnologías y su aplicación en la dirección de ventas.

El objetivo general de la asignatura es que el alumno adquiera los conocimientos necesarios para dirigir el departamento de ventas de una empresa. Se analizan los factores implicados en la dirección de ventas, así como las principales variables que intervienen en el proceso de ventas.

• Continuous Assessment System
• Final Assessment System
• Tools and qualification percentages:
  • Written test to be taken (%): 70
  • Realization of Practical Work (exercises, cases or problems) (%): 15
  • Team projects (problem solving, project design)) (%): 10
  • Exhibition of works, readings ... (%): 5

Sistema de evaluación:

1.- Examen final con preguntas de desarrollo que puntuará 7,5 puntos.

2.- Trabajos, participación en clase y actividades que puntuarán un máximo de 2,5 puntos.

Los puntos obtenidos mediante las prácticas y actividades voluntarias serán válidos para las dos convocatorias del curso académico.

Para permitir que los alumnos puedan optar a la calificación máxima de 10 puntos, en la convocatoria extraordinaria se permitirá la opción de que sumar los 10 puntos en el examen final escrito.

Plataforma moodle
Guion de materiales de temas
Caso de desarrollo

Basic bibliography

Artal Castells, Manuel (2005) “Dirección de ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores”; ed. ESIC. Colección Universidad. Madrid, 5ª Edición.



Díez. E.C., A. Navarro y B. Peral (2003), Dirección de la fuerza de ventas; Esic, Madrid.



Küster, I. y Román, S. (2006) “Venta personal y dirección de ventas”; ed. THOMSON, Madrid.

In-depth bibliography

Cámara, D. y Sanz, M. (2001), Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice-Hall, Madrid.

Díez. E.C., (2004), Gestión de la fuerza de ventas; Deusto, Bilbao.

Johnson, E.M., D.L. Kurtz y E.E. Scheuing (1996), Administración de ventas. McGraw Hill Iberoamericana. Santafé de Bogotá

Manera Bassa, J., E. Pérez del Campo, y C. Mercado Idoeta (2000), Dirección y técnicas de ventas, Esic, Madrid.

Pederson, C., M. Wright y B. Weith (1985), Venta: principios y métodos. Ateneo. Buenos Aires.

Strafford, J. y C. Grant (2002), Manual del director de ventas, 2ª edición, Deusto, Bilbao.

Varela, J.A. (1991), Los agentes de ventas. Ariel Economía. Barcelona.

Wilson, M.T. (2002), Cómo organizar y dirigir un equipo de vendedores, Deusto, Bilbao.

Journals

Distribución y Consumo
Distribución actualidad
MK marketing + ventas

Web addresses

www.MKmarketing+ventas.com
www.marketingnews.es/