Industrial Marketing27079
- Centre
- Faculty of Economics and Business
- Degree
- Bachelor's Degree in Marketing
- Academic course
- 2023/24
- Academic year
- 4
- No. of credits
- 6
- Languages
- Spanish
- Code
- 27079
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Description and Contextualization of the SubjectToggle Navigation
DESCRIPCIÓN:
Mercados y Clientes Industriales; Componentes esenciales de la Estrategia de Marketing en el ámbito Industrial; Elementos del mix de marketing en mercados industriales y Negociación Comercial y Dirección de las ventas Industriales
CONTEXTUALIZACIÓN:
Esta asignatura es especialmente importante para cualquier persona que quiera dedicarse profesionalmente al Marketing en Euskadi (y otros territorios del mundo que se parezcan en caracteristicas económico-empresariales).
La economía vasca se caracteriza por una presencia muy importante de Empresas Industriales. En torno al 25% del empleo y de la riqueza de este territorio se genera de manera DIRECTA en empresas industriales. Pero además, hay que tener en cuenta, todo lo que este sector tira de otros sectores y genera en ellos. Es también el sector que principalmente tracciona la innovación, la internacionalización, etc.
Por otra parte, la mayor parte de las empresas de Consultoría en General y de Servicios de Marketing y Comunicación en particular viven de lo que sirven a empresas industriales. Por ello es altamente recomendable que todo el alumnado del grado en Marketing curse esta asignatura optativa de segundo cuatrimestre.
Decir, finalmente,que los mercados industriales presentan características específicas, tanto desde el punto de vista de su naturaleza como de su estructura y movimientos que son muy relevantes en la acción de Marketing y que el alumnado no conocerá por otras asignaturas (solo podrá conocer si cursa esta asignatura).
Además se estudiarán los mecanismos de aplicación de los elementos y técnicas generales del Marketing al ámbito de las relaciones de intercambio en mercados intermedios en general (en los que se establecen relaciones comerciales "Business to Business")
Todo ello se reforzará con la vista a tres empresas de especial interés y relevancia de nuestro entorno.
Skills/Learning outcomes of the subjectToggle Navigation
DESCRIPTORES:
Mercados y Clientes Industriales; Componentes esenciales de la Estrategia de Marketing en el ámbito Industrial; Elementos del mix de marketing en mercados industriales y Negociación Comercial y Dirección de las ventas Industriales
CONTENIDOS:
1º) Marketing de Relaciones entre Empresas (B2B) y Marketing Industrial: Concepto, características y factores determinantes
2º) Tipología de Bienes Industriales y de Clientela Industrial (B2B)
3º) Características de la Demanda Industrial que determinan la estrategia y acciones de marketing
4º) Aprovisionamiento Industrial, Comportamiento y Motivaciones del comprador organizacional (Industrial y otras organizaciones compradoras)
5º) Estrategia de Marketing en el ámbito industrial: Segmentación y Posicionamiento, Interfuncionalidad, Relaciones, Estrategias de Tirón, Diversificación, etc.
6º) Análisis de las políticas de marketing en el ámbito industrial
7º) Negociación Comercial. Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas en mercados industriales
Theoretical and practical contentToggle Navigation
Marketing de relaciones entre empresas y marketing industrial: concepto, características y factores
Tipología de bienes industriales y de clientela industrial.
Características de la demanda industrial que determina la estrategia y acciones de marketing.
Aprovisionamiento industrial, comportamiento y motivaciones del comprador organizacional.
Estrategia de marketing en el ámbito industrial: segmentación y posicionamiento.
Análisis de las políticas de marketing en el ámbito industrial.
Negociación comercial. Dirección y gestión de la fuerza de ventas en mercados industriales.
MethodologyToggle Navigation
La asitencia regular (mínimo 80%) y en actitud POSITIVA y RESPETUOSA a todas las sesiones docentes,independientemente de que sean Magistrales, Seminarios o prácticas de aula, será requisto indispensable para la evaluación continua. Obviamente, las actitudes no suficientemente respetuosas o inadecuadas en el aula no solo no otorgarán puntos a la
evaluación final sino que incluso podrán ser penalizadas (podrán restar puntos)
Assessment systemsToggle Navigation
- Final Assessment System
- Tools and qualification percentages:
- Written test to be taken (%): 50
- Oral defense (%): 20
- Realization of Practical Work (exercises, cases or problems) (%): 5
- Exhibition of works, readings ... (%): 25
Ordinary Call: Orientations and DisclaimerToggle Navigation
La evaluación del alumno se realizará sobre las siguientes pruebas:
• Examen final de carácter teórico del contenido íntegro del programa que dependiendo de la cantidad de alumnos/as matriculados/as en la asignatura será de desarrollo o tipo test cuestión que se avisará al alumnado con la debida antelación (65% de la calificación final)
• Evaluación continua: Asistencia + Participación + Trabajos planteados a principio de curso, resueltos en grupo y expuestos en clase. (35% de la calificación final)
Extraordinary Call: Orientations and DisclaimerToggle Navigation
Las condiciones serán las mismas para las dos convocatorias (ordinaria y extraordinaria); el examen final podrá ser diferente para el alumnado de evaluación continua y el alumnado exento de la misma.
Compulsory materialsToggle Navigation
Se irán subiendo a moodle las presentaciones trabajadas en el aula, apuntes elaborados por
estudiantes y cualquier material que se entienda de uso obligatorio. Además el seguimiento de la bibliografía básica de la asignatura es altamente recomendable para su superación muy especialmente para quienes no asistan regularmente a las clases
BibliographyToggle Navigation
Basic bibliography
BIBLIOGRAFÍA
Dayan, A. (1993): Marketing industrial. Viubert, París.
Dwyer, F. R. y Tanner, J. F. (2007): Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje. Mc Graw Hill, México.
Mesonero, Mikel y Alcaide, Juna Carlos (2012): Marketing Industrial. Cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente ESIC, Madrid.
Rangan V.K. e Isaacson B. (1994): ¿Qué es el Marketing Industrial? Harvard Business School/ Open Course Ware de la Universidad de Oviedo. en: http://ocw.uniovi.es/file.php/60/Marketing_Industrial.pdf
Vázquez Casielles, R; Santos Vijanda, Mª.L.; Sanzo Pérez, Mª.J. (1998): Estrategias de marketing para mercados industriales: Producto y distribución. Civitas, Madrid.
Webster, F. (1991): Estrategia de marketing industrial. Ediciones Díaz de Santos, Madrid.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Andersen, J. C. & Narus, J. A. (1999): Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value. Prentice Hall, New Jersey.
Brierty, E. G.; Eckles, R. W. & Reeder, R. R. (1998): Business Marketing. Prentice Hall, New Jersey.
Ford, D.; Gadde, L; Håkansson, H. y Snehota, I. (2006): The Business Marketing Course: Managing in Complex Networks”. John Wiley & Sons Ltd. Chichester
Håkansson, H. y Snehota, I. (1992): Developing Business Relationship in Industrial Networks, Thomson
In-depth bibliography
Aguirre, Mª Soledad; Charterina Jon; Idigoras, Idoia; Martínez, Ricardo; Matey, Jesús (2007): "LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS: SITUACIÓN, PERSPECTIVAS Y FACTORES DETERMINANTES" Editado por la SPRI y disponible en: http://www.ieae.ehu.es/p279-content/es/contenidos/informacion/ieae_publicaciones/es_publicac/adjuntos/Competitividad_empresas.pdf
EUSKALIT, informe 2012 titulado: "SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS EN EL ÁMBITO DE
LA GESTIÓN AVANZADA, Septiembre de 2012": http://www.euskalit.net/nueva/images/stories/carousel/informegeneral.pdf
MENDOZA XAVIER (2012): "Retos de futuro de la multinacional española (2012" Tercer Informe del Observatorio de la Empresa Multinacional Española (OEME). ICEX/ESADE
Web addresses
Informe de EUSKALIT titulado: "SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS INDUSTRIALES VASCAS EN EL ÁMBITO DE
LA GESTIÓN AVANZADA, Septiembre de 2012"
Examining board of the 5th, 6th and exceptional callToggle Navigation
- ARAUJO DE LA MATA, ANDRES
- BARRUTIA LEGARRETA, JOSE MARIA
- SAN MARTIN ALBIZURI, NEREA
GroupsToggle Navigation
01 Teórico (Spanish - Mañana)Show/hide subpages
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16-16 | 12:30-14:00 (1) | ||||
16-30 | 10:00-11:00 (2) | 11:00-12:30 (3) | |||
23-23 | 12:30-14:00 (4) | ||||
29-29 | 12:30-14:00 (5) |
Teaching staff
Classroom(s)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (1)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (2)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (3)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (4)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (5)
01 Seminar-1 (Spanish - Mañana)Show/hide subpages
Weeks | Monday | Tuesday | Wednesday | Thursday | Friday |
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19-19 | 12:30-14:00 (1) | ||||
22-22 | 12:30-14:00 (2) | ||||
24-24 | 12:30-14:00 (3) | ||||
26-26 | 12:30-14:00 (4) | ||||
28-28 | 12:30-14:00 (5) | ||||
30-30 | 12:30-14:00 (6) |
Teaching staff
Classroom(s)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (1)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (2)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (3)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (4)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (5)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (6)
01 Applied classroom-based groups-1 (Spanish - Mañana)Show/hide subpages
Weeks | Monday | Tuesday | Wednesday | Thursday | Friday |
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17-18 | 12:30-14:00 (1) | ||||
20-21 | 12:30-14:00 (2) | ||||
25-25 | 12:30-14:00 (3) | ||||
27-27 | 12:30-14:00 (4) |
Teaching staff
Classroom(s)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (1)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (2)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (3)
- B0.15 - ACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA-SARRIKO (4)