Como el futuro laboral del egresado que desarrolla su actividad profesional en el área de Dirección Comercial es integrar estos conocimientos en la gestión de Marketing, esta asignatura también pone el énfasis en que el alumnado asuma y comprenda la interrelación existente entre todas las decisiones propias del área comercial, su impacto en la organización y su integración en las fases de planificación y control de marketing en la gestión de una empresa.





Los resultados relacionados con las competencias específicas que se pretenden alcanzar con la asignatura Distribución Comercial son los siguientes:

• Conocer los tipos y estructuras de comercialización que existen, así como los principales enfoques y herramientas para su estudio

• Conocer las funciones realizadas por el canal y por los agentes que lo componen

• Situar la distribución comercial en un entorno de conocimiento globalizado y relacional

• Conocer los elementos esenciales de la dirección logística y sus implicaciones organizacionales

• Interrelacionar los aspectos comerciales y logísticos de la distribución de ventas

• Disponer de pautas y procedimientos para la toma de decisiones sobre retail marketing

PARTE 1. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL COMO VARIABLE DE MARKETING



Tema 1. El sistema de distribución comercial

1.1 La distribución comercial. Definición y funciones

1.2 Los canales de distribución como generadores de valor

1.3 Estructura y organización de los canales de distribución

1.4 Decisiones en el diseño de la estructura del canal de distribución

1.5 Comportamiento del canal.

1.6 Logística de marketing y gestión integrada de la cadena de suministro

1.6.1 Logística de Marketing o distribución física. Funciones:

1.6.2 Gestión de logística integrada

1.6.3 Logística inversa



Tema 2. Distribución mayorista y minorista

2.1 Las empresas mayoristas en el canal de distribución

2.1.1 Operadores en origen

2.1.2 Operadores mayoristas integrados origen-destino

2.1.3 Operadores mayoristas en destino

2.2 Las empresas minoristas en el canal de distribución

2.2.1 Tipos de empresas minoristas. Formatos comerciales

2.2.2 Comercio electrónico: evolución y tendencias

2.3 La localización de las empresas minoristas, como variable condicionante en el desarrollo de estrategias de marketing.

2.3.1 Comercio urbano. El área urbana como espacio comercial

2.3.2 Comercio periférico

2.3.3 Comercio sin establecimiento físico



PARTE 2. RETAIL MARKETING. DECISIONES DE MARKETING EN LA EMPRESA DETALLISTA



Tema 3. Marketing en la empresa detallista: Retail Marketing

3.1 Marketing estratégico y operativo en la empresa detallista. Contextualización

3.2 Marketing estratégico. Decisiones de segmentación y posicionamiento en el establecimiento comercial y el e-commerce

3.3 Marketing operativo. Retailing mix, o mix de marketing en la empresa comercial con establecimiento físico3.4 Del producto/servicio a la experiencia. Shopping experience & Digital experience

3.5 La explosión digital y sus implicaciones para el comercio.

3.6 Experiencia de compras integrada



Tema 4. Gestión de Marketing en la empresa detallista. Surtido, Precios y Servicio

4.1 La determinación del surtido.

4.1.1 Dimensiones: amplitud, profundidad, coherencia

4.1.2 Políticas y configuración de surtido

4.1.3 Las marcas de distribuidor en el surtido

4.2 Determinación de precios

4.2.1 Factores a considerar en la fijación de precios.

4.2.2 Estrategias de precio de los minoristas

4.2.3 La rentabilidad del punto de venta

4.3 Los servicios en el comercio minorista

4.3.1 Factores a considerar en la configuración de los servicios: coste y valor añadido para la clientela

4.3.2 Personal de ventas ¿sí o no?

4.3.3 El servicio como factor de fidelización.



Tema 5. Gestión de Marketing en la empresa detallista. Comunicación

5.1 ¿Por qué necesitan comunicarse las empresas?

5.2 Mix comunicacional

5.3 Principales soportes publicitarios para el comercio minorista

5.4 La aportación de las tecnologías para la comunicación del comercio minorista



Tema 6. Gestión de Marketing en la empresa detallista. Promoción de ventas versus fidelización

6.1. Las promociones de ventas tradicionales

6.2. La estrategia de promoción como instrumento de fidelización en el comercio minorista

6.3. El programa de fidelización como fuente de ventaja competitiva para el comercio



Tema 7. Gestión de Marketing en la empresa detallista. Merchandising

7.1. Decisiones sobre el espacio de venta.

7.2. Diseño exterior del establecimiento: rótulos, entrada, fachada y escaparates

7.3. Diseño interior del establecimiento: ubicación de las diferentes secciones, mobiliario y ambientación

7.3.1. Marketing sensorial y Shopping experience. El punto de venta como escenario para generar experiencias

El proceso de enseñanza-aprendizaje se desarrolla con metodologías activas adaptadas al contexto docente de cada grupo (ABPy), ABP y/o ABC) que además de la participación activa por parte del estudiante en su proceso de aprendizaje, requiere un seguimiento por parte del profesorado, con una evaluación continua y formativa.



Las metodologías activas se desarrollan en un contexto de Aprendizaje Cooperativo que aglutina un conjunto de estrategias didácticas que parten de la organización de la clase en pequeños grupos (3-5) donde los alumnos trabajan de forma coordinada para resolver tareas académicas y desarrollar su propio aprendizaje. Es una situación en la que los objetivos de los participantes se hallan vinculados, de manera que cada uno de ellos “sólo puede alcanzar los propios si y sólo si los demás consiguen alcanzar los suyos”.

• El Aprendizaje basado en proyectos, teniendo como base al Aprendizaje Cooperativo, trata de:

• Promover la implicación activa del estudiante en el proceso de aprendizaje.

• Capitalizar la capacidad que tienen los grupos para incrementar el nivel de aprendizaje mediante la interacción entre compañeros.

• Promover el aprendizaje independiente y auto-dirigido.

• Promover el desarrollo de la capacidad para razonar de forma crítica.

• Incrementar la satisfacción de los estudiantes con la experiencia de aprendizaje y promover actitudes más positivas hacia la materia de estudio.

• Reducir los niveles de abandono de los estudios.

• Preparar a los estudiantes para el mundo laboral actual.

El método de evaluación establecido en 1ª convocatoria es el de la evaluación continuada. La calificación consta de la suma de dos evaluaciones (50% para cada una de las dos partes en que se divide la materia de la asignatura) Si el estudiante no superara en primera convocatoria alguna de las dos partes de la evaluación continua, podrá presentarse solo a dicha parte en la convocatoria extraordinaria, conservando la nota de la parte superada. Si lo desea podrá, no obstante, presentarse a las dos partes (examen final completo en convocatoria extraordinaria).

Documentación contenida en el entorno de aprendizaje virtual Egela.
Manuales de texto fijados en la bibliografía básica.

Bibliografía básica

Aparicio, G. y Zorrilla, P. (coord.) (2015): Distribución Comercial en la era Omnichanel, Editorial Pirámde, Madrid

Bibliografía de profundización

Kotler, P. (2020): Retail 4.0: 10 Reglas para la era Digital, LIDeditorial.com.

Sieira Valpuesta, M. y Ponzoa Casado, J.M. (2018): MK Retail. Del comercio presencial al e-commerce. Marketing de la distribución, ed. Esic. Madrid

Revistas

Harvard Deusto Marketing & ventas
Distribución y Consumo
Distribución Actualidad
Alimarket