Tal como se refleja en la Memoria del Título Oficial del Grado en Administración y Dirección de Empresas de la E.U.E.E. de Vitoria-Gasteiz, la asignatura Distribución y Dirección de Ventas es una asignatura optativa que se imparte en el tercer curso de la Titulación y se enmarca dentro del Minor de Marketing (parte del módulo M04, Itinerarios optativos en administración y dirección de empresas).

La asignatura tiene dos partes diferencias y complementarias: distribución comercial y dirección de ventas. Con respecto a la primera, el objetivo principal de la asignatura es profundizar en el estudio de los principales conceptos y herramientas de distribución comercial, ampliando los conocimientos adquiridos en la asignatura troncal Dirección Comercial: Políticas, de segundo curso; en la segunda, se pretende dotar al alumnado del conocimiento y las herramientas necesarias para la toma de decisiones (estratégicas y tácticas) en el ámbito de la dirección de ventas.

Canales de distribución. Comercio mayorista y minorista. Decisiones estratégicas en distribución comercial. Formas y estructuras en los canales de distribución. Tipología de establecimientos comerciales y métodos de venta. Objetivos de la fuerza de ventas. Decisiones estratégicas y tácticas en dirección de ventas.



COMPETENCIAS TRANSVERSALES



Búsqueda y gestión de la información

Nivel 3 de dominio: Utiliza procedimientos y criterios para valorar la información recogida y obtiene conclusiones.



Indicadores:

- Selecciona los procedimientos adecuados para procesar la información.

- Establece sus propios criterios para evaluar la validez de la información.

- Es capaz de seleccionar a los autores y bibliografía más relevante.

- Contrasta sus fuentes de información y maneja datos rigurosos.

- Obtiene conclusiones de los datos recogidos.



Comunicación escrita

Nivel 2 de dominio: Elabora escritos sencillos formales, claros y bien estructurados.



Indicadores:

- Cita correctamente la bibliografía y las fuentes de tablas y gráficos

- Utiliza una terminología adecuada

- Diseña introducciones y conclusiones eficaces

- Organiza claramente sus ideas y conocimientos

CONTENIDOS

1. Sistema de distribución comercial

2. Canales de comercialización

3. Comercio mayorista

4. Comercio minorista

5. Selección del canal de distribución

6. Puntos de venta: localización y dimensionamiento

7. Relaciones en la distribución comercial

8. Formas de organización en la distribución

9. Tipos de establecimientos minoristas

10. Métodos de Venta

11. Objetivos de la fuerza de ventas

12. Decisiones estratégicas en dirección de ventas: configuración del equipo de ventas, determinación de su tamaño, diseño de zonas de venta, asignación de zonas a los vendedores, cuotas de ventas

13. Decisiones tácticas: selección, formación, motivación, supervisión y remuneración

La metodología desarrollada en la asignatura será adecuada a los objetivos y capacidades planteados y buscará el logro de los resultados de aprendizaje. Para ello, se establece la siguiente metodología docente:

• Clase magistral: se presentarán los conceptos y técnicas fundamentales que el alumno debe conocer para alcanzar las competencias propuestas.

• Resolución de ejercicios y casos: El alumno dispondrá de una serie de ejercicios y casos: algunos serán resueltos por el profesorado; otros serán desarrollados y discutidos por los alumnos en horario de clase, y los propios alumnos presentarán la solución; finalmente, algunos ejercicios y casos concretos serán resueltos por el alumno fuera del horario lectivo.

• Prácticas de aula y seminario: Se utilizarán estas modalidades docentes para desarrollar algunas de las competencias específicas de la materia, así como las dos competencias transversales. Se dedicarán varias sesiones al desarrollo de las competencias comunicación escrita y búsqueda y gestión de la información, en las que se ofrecerá feedback al alumnado sobre su grado de desempeño. Estas actividades se enmarcan en la evaluación continua y serán realizadas bien individualmente, bien en grupos formados por un máximo de tres personas, dependiendo de la naturaleza de las tareas. Se observará activamente la participación del alumnado.

Las tareas a evaluar son una combinación de trabajo presencial y no presencial y podrá exigirse su presentación o entrega en clase, así como su entrega en fechas determinadas, comunicadas con la suficiente antelación en clase.

• Continuous Assessment System
• Final Assessment System
• Tools and qualification percentages:
  • Written test to be taken (%): 80
  • Individual works (%): 10
  • Team projects (problem solving, project design)) (%): 5
  • Exhibition of works, readings ... (%): 5

La nota final del alumno/a es el resultado de la consideración de los siguientes apartados:

1.- Examen que puntúa sobre 8,5 puntos de la nota final. El examen podrá consistir en una prueba test, en un examen de desarrollo o en una combinación de ambos. En este caso, el examen test sería eliminatorio. Será necesario alcanzar cuatro puntos en esta prueba para que los trabajos y tareas sean considerados en la evaluación.



2.- Trabajos periódicos y tareas a realizar durante el curso (individualmente y en grupo), que supondrán un máximo de 1, 5 puntos de la nota final. Será necesario entregarlos por escrito y el plazo de entrega se comunicará en clase.



La NOTA TOTAL resultante de estos componentes (8,5 +1,5) será la NOTA FINAL de la asignatura. Las notas asignadas a las tareas individuales y a los trabajos colectivos serán guardadas durante el curso en vigor en el que estas se realicen.



Todos los trabajos deberán ser inéditos y el plagio será especialmente penalizado. Deberán reconocerse en el texto las fuentes utilizadas en la elaboración de los mismos. Cualquier trabajo que reproduzca más de dos líneas de otras fuentes, sin entrecomillar y reconocer la fuente original será rechazado y el alumno o alumna perderá la oportunidad de volver a presentar esa tarea durante ese curso. Dependiendo de la gravedad del caso, los alumnos podrán tener una nota negativa en las tareas de -1 punto.



Aquellas personas que por motivo justificado (recogido en la normativa de la Escuela) tengan derecho a la evaluación al 100%, tendrán que realizar unas preguntas complementarias en el examen que permitan evaluar adecuadamente las competencias tranversales arriba mencionadas.

El alumnado tendrá derecho a decidir conservar la puntuación obtenida en las tareas realizadas en el contexto de la evaluación continua o presentarse a la prueba final que comprenda el 100% de la asignatura. En caso de que decida esto último, el examen de desarrollo incluirá una pregunta adicional para completar el porcentaje a evaluar hasta el 100%.

El día en que se celebre el examen extraordinario, los alumnos que deseen ejercer su derecho a que se les realice una prueba final por el 100% tienen que indicárselo a la profesora y completar la pregunta adicional formulada a tal efecto.

Antes de comenzar cada tema se podrá adquirir en Reprografía el material complementario correspondiente al mismo (apuntes, artículos, ejercicios...).
Los apuntes y artículos entregados en Reprografía en ningún caso pueden ser entendidos como único material de estudio.
El contenido de la asignatura NO SE LIMITA al presentado en el material complementario y el profesorado se reserva la posibilidad de utilizar otros materiales durante las presentaciones en clase.

Basic bibliography

Para preparar los primeros cinco temas, además de las explicaciones del profesor y del material específico del tema dejado en el servicio de reprografía, es aconsejable la consulta de la siguiente bibliografía básica:

- Díez de Castro, E. (2004): Distribución Comercial, 3ª edición, Madrid, Ed. McGraw-Hill.

Para los dos últimos temas, correspondientes a la segunda parte de la asignatura se recomienda la lectura de:

- Díez de Castro, E.; Navarro, A.; Peral, B. (2003): Dirección de la fuerza de ventas, Madrid, Ed. Esic.

In-depth bibliography

Para preparar los primeros cinco temas, correspondientes a la parte de Distribución Comercial es aconsejable la consulta de la siguiente bibliografía complementaria:
-Miquel, S.; Parra, F.; Lhermie, C.; Miquel, M. J. (2000): Distribución Comercial, 4ª edición, Madrid, Esic.
Sainz de Vicuña, J. M. (2001): Distribución comercial, 2ª edición, Madrid, Esic.

Para la segunda parte de la asignatura se recomienda la siguiente bibliografía complementaria:
-Johnston, M. W.; Marshall, G. W. (2004): Administración de Ventas, 1ª edición, México, Ed. McGraw-Hill.
-Artal, M. (2005): Dirección de Ventas, 5ª edición, Madrid, Ed. Esic.