La asignatura de Dirección Comercial: Políticas se imparte en el segundo cuatrimestre del segundo curso de Grado, simultáneamente a las siguientes asignaturas:

* Contabilidad Financiera Superior.

* Estructura Económica.

* Dirección Comercial: Políticas.

* Estadística aplicada a la empresa.

* Dirección Financiera: Financiación.



Antes de cursar esta asignatura, el alumnado ha tenido ocasión de asimilar nociones generales del funcionamiento de la empresa por asignaturas estudiadas en el primer curso, centradas en la Economía de la Empresa (Economía de la Empresa: Introducción y Economía de la Empresa: Organización y Dirección).



Por otro lado, la formación específica en el área comercial de la empresa comienza en el segundo curso, con la asignatura Dirección Comercial: Introducción, durante el primer cuatrimestre. En ella el alumnado trabaja conceptos y herramientas para la Gestión Comercial de la Empresa.



El objetivo que, con carácter general, pretende conseguir esta asignatura es introducir al alumnado en la problemática de las decisiones comerciales en la empresa.



Este objetivo general puede concretarse en objetivos más específicos:

1. Capacitar al alumnado en la toma de decisiones acerca del producto, precio, distribución y comunicación como herramientas de la gestión comercial en la empresa.

2. Formar al alumnado para que asuma la interrelación existente entre las decisiones propias del área comercial, su impacto en la organización y su integración en las fases de planificación y control de marketing.

Con posterioridad, en el tercer y cuarto curso del Grado se completará la formación del Módulo de Marketing con el resto de asignaturas del área de conocimiento (Investigación Comercial, Dirección de Marketing, etc…).



DESCRIPTORES

Análisis de las cuatro principales políticas del marketing:

- Política de producto.

- Política de precio.

- Política de comunicación.

- Política de distribución.

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA:

CA1: Estructurar y analizar un problema de comercialización y de marketing.

CA2: Definir atributos y dimensiones del producto y desarrollar estrategias de marketing a lo largo de las diferentes fases de su ciclo de vida.

CA3: Analizar la composición de la cartera de productos/servicios de una empresa u organización y conocer las pautas para el lanzamiento, modificación y eliminación de productos.

CA4: Adquirir destrezas para la toma de decisiones sobre precios.

CA5: Comprender el funcionamiento del proceso de comunicación, el mix de comunicación y las estrategias más habituales en comunicación empresarial.

CA6: Comprender el funcionamiento de los canales de distribución y la definición de las estrategias de distribución.

CA7: Comunicación oral y escrita con dominio del vocabulario específico del área comercial y de marketing.



RESULTADOS DE APRENDIZAJE:

R1: Estructuración y análisis de un problema de comercialización y de marketing.

R2: Definición de los atributos y dimensiones del producto y desarrollo de las estrategias de marketing a lo largo de su ciclo de vida.

R3: Definición de la composición de la cartera de productos/servicios de una empresa u organización.

R4: Toma de decisiones sobre precios.

R5: Comprensión de los conceptos relacionados con el funcionamiento del proceso de comunicación, el mix de comunicación y las estrategias más habituales en comunicación empresarial.

R6: Comprensión del funcionamiento de los canales de distribución y la definición de las estrategias de distribución.

TEMA 1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO, SERVICIO Y MARCA

1.1. ¿Qué es un producto?

1.2. Decisiones relativas a productos y servicios

1.3. Estrategia de marca: creación de marcas poderosas

1.4. Marketing de servicios



TEMA 2 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

2.1. Estrategia de desarrollo de nuevos productos

2.2. El proceso de desarrollo de un nuevo producto

2.3. Gestión del desarrollo de un nuevo producto

2.4. Estrategia de modificaciones de producto

2.5. Estrategia de eliminación de productos

2.6. Estrategias en el ciclo de vida del producto



TEMA 3 LOS PRECIOS: COMPRENDER Y CAPTAR EL VALOR DEL CLIENTE

3.1. ¿Qué es el precio?

3.2. Factores que hay que considerar para fijar precios

3.3. Métodos para la fijación de precios

EJERCICIOS DE PRECIOS



TEMA 4 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

4.1. Estrategias de precios para productos nuevos

4.2. Estrategias de precios para un mix de productos

4.3. Estrategias de precios adaptados

4.4. Cambios en los precios

4.5. Políticas públicas y fijación de precios



TEMA 5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

5.1. Las cadenas de suministro y la red de entrega de valor

5.2. Naturaleza e importancia de los canales de marketing

5.3. Comportamiento y organización del canal

5.4. Decisiones sobre el diseño del canal

5.5. Decisiones sobre la gestión del canal

5.6. Logística de marketing y gestión de la cadena de suministro

5.7. Minoristas y mayoristas



TEMA 6 COMUNICANDO EL VALOR AL CLIENTE: MIX GENERAL DE COMUNICACION

6.1. El mix de comunicación: concepto

6.2. Comunicación integrada de marketing

6.3. Desarrollo de una comunicación de marketing eficaz

6.4. Definición del presupuesto de comunicación

6.5. Mix general de comunicación

6.6. Mix general de comunicación online

6.7. La responsabilidad social en la comunicación

Durante el curso se compaginan las clases magistrales (M) para la asimilación de conceptos con las clases prácticas (PA) para la resolución de ejercicios y análisis de casos de empresas adaptados a la materia tratada en cada tema de la asignatura. Por otro lado, los Seminarios (S) están orientados al trabajo en grupo en torno una empresa real o Proyecto de desarrollo de un nuevo producto tomado como referencia sobre el cuan han de adoptar una serie de decisiones comerciales. Todo ello se complementará con las exposiciones orales de los proyectos y las entregas de informes finales (IF) escritos.



La metodología empleada aúna el Aprendizaje Basado en Proyectos y el Aprendizaje Basado en Problemas. Estas metodologías requieren una participación activa por parte del estudiante en su proceso de aprendizaje y un seguimiento activo por parte del profesorado, basado principalmente en el aprendizaje cooperativo.



El Aprendizaje Cooperativo aglutina un conjunto de estrategias didácticas que parten de la organización de la clase en pequeños grupos (3-5) donde los alumnos trabajan de forma coordinada para resolver tareas académicas y desarrollar su propio aprendizaje. Es una situación en la que los objetivos de los participantes se hallan vinculados, de manera que cada uno de ellos "sólo puede alcanzar los propios si y sólo si los demás consiguen alcanzar los suyos".



El Aprendizaje basado en proyectos, teniendo como base al Aprendizaje Cooperativo, trata de Promover la implicación activa del estudiante en el proceso de aprendizaje, fomentar la interacción entre compañeros y suscitar el aprendizaje independiente y auto-dirigido.



A su vez, el desarrollo de los proyectos en equipo busca preparar a los estudiantes para el mundo laboral actual.

• Sistema de Evaluación Continua
• Sistema de Evaluación Final
• Herramientas y porcentajes de calificación:
  • Prueba tipo test (%): 70
  • Trabajos en equipo (resolución de problemas, diseño de proyectos) (%): 30

El alumnado que no desee participar en la evaluación continua, tiene derecho a renunciar a ella. La renuncia debe ser indicada a través de la tarea que, a tal efecto figura en la plataforma eGela, durante las nueve primeras semanas del curso.

El alumnado que no se presente al examen será calificado como NO PRESENTADO independientemente de si ha participado en la evaluación continua, renunciando de esta manera a la convocatoria.



OPCIÓN A: EVALUACIÓN CONTINUA

Constará de dos partes:

1) Examen tipo test=> 7 puntos

Este examen constará de preguntas conceptuales y aplicadas (tipo test) sobre cuestiones del temario desarrollado. Valoración de las respuestas:

o Bien respondida: +1 punto

o Mal respondida: -0,25 puntos

o Sin responder: 0 puntos

2)Trabajo por proyectos=> 3 puntos

Se realizará un proyecto de desarrollo de un nuevo producto y sus estrategias del mix de marketing para una empresa propuesta por el profesorado. Dicho proyecto permite la integración de conceptos y el desarrollo de competencias de la asignatura en un trabajo grupal.

La realización de los trabajos en grupo será guiada, supervisada y valorada por el profesorado en los seminarios y prácticas que se especifiquen. La búsqueda de información, la preparación de los documentos finales a entregar conllevará trabajo individual y grupal presencial y no presencial de cada alumno implicado en el trabajo. La puntuación del trabajo se distribuirá para cada alumno en una puntuación grupal (evaluable a la entrega del documento final).

Se llevará a cabo una prueba final de auto-coevaluación que dará como resultado un factor corrector individual a aplicar exclusivamente sobre la nota obtenida en el trabajo grupal.

Adicionalmente, podrán realizarse otras actividades de evaluación continua en el aula.



Será IMPRESCINDIBLE la asistencia a, al menos, el 80% de las clases correspondientes a las prácticas y seminarios para poder ser evaluado mediante la EVALUACIÓN CONTINÚA.



El alumnado deberá mantener una actitud facilitadora del aprendizaje con el resto del grupo, así como de la docencia del profesorado. En caso de comportamientos que dificulten el desarrollo normal de la actividad de enseñanza-aprendizaje, el profesorado podrá requerir a esas personas el abandono del aula y, si se repitieran estos comportamientos, de la evaluación continua.



MÍNIMOS:

Prueba final / examen tipo test. Para aprobar la asignatura SERÁ NECESARIO SUPERAR EL EXAMEN TIPO TEST con una puntuación mínima de 3,5 puntos sobre 7 puntos.



Si no alcanzara el mínimo exigido en el examen tipo test:

- Si sumada la evaluación continua, obtuviera más de 5 puntos, la nota final será de 4,5 puntos.

- Si sumada la nota de evaluación continua obtuviera menos de 5 puntos la nota final será la suma de evaluación continua y el examen.



OPCIÓN B: SISTEMA DE EVALUACIÓN FINAL

El alumnado tendrá derecho a la evaluación final siempre que haya renunciado a la evaluación continua en el plazo y la forma establecidos.



Constará de dos partes:

1) Examen tipo test => 7 puntos

Este examen constará de preguntas conceptuales y aplicadas (tipo test) sobre cuestiones del temario desarrollado. Valoración de las respuestas:

o Bien respondida: +1 punto

o Mal respondida: -0,25 puntos

o Sin responder: 0 puntos



2) Examen de desarrollo=> 3 puntos

Esta parte medirá las competencias desarrolladas a lo largo de todo el cuatrimestre en clase magistrales, prácticas y seminarios.



MÍNIMOS:

Para poder sumar la parte correspondiente al examen de desarrollo será imprescindible superar el examen tipo test con una puntuación mínima de 3,5 puntos sobre 7 puntos.

Si no alcanzara el mínimo exigido en el examen tipo test:

- Si sumada la nota del examen de desarrollo, obtuviera más de 5 puntos, la nota final será de 4,5 puntos.

- Si sumada la nota del examen de desarrollo, obtuviera menos de 5 puntos la nota final será la suma de ambas.

La norma general de evaluación será una prueba final valorada en 10 puntos que constará de dos partes:

1) Examen tipo test=> 7 puntos

Este examen constará de preguntas conceptuales y aplicadas (tipo test) sobre cuestiones del temario desarrollado. Valoración de las respuestas:

o Bien respondida: +1 punto

o Mal respondida: -0,25 puntos

o Sin responder: 0 puntos



2) Examen de desarrollo=> 3 puntos

Esta parte medirá las competencias desarrolladas a lo largo de todo el cuatrimestre en clases magistrales, prácticas y seminarios.



El alumnado que haya realizado EVALUACIÓN CONTINUA durante la primera convocatoria podrá elegir entre:

A) Examinarse únicamente de la prueba final de examen tipo test, manteniendo la calificación de la evaluación continua.

B) Examinarse de ambas partes (examen tipo test y examen de desarrollo), en cuyo caso el alumno tendrá opción de lograr la máxima calificación (10 puntos). Los alumnos que manifiesten su intención de renunciar a la puntuación de evaluación continua y examinarse al 100% de la nota realizando las dos pruebas (test y complementaria) deberán comunicárselo por mail a su profesor/a con antelación mínima de 3 días al día del examen.



MÍNIMOS:

Prueba final de examen tipo test. Para aprobar la asignatura SERÁ NECESARIO SUPERAR EL EXAMEN TIPO TEST con una puntuación mínima de 3,5 puntos sobre 7 puntos.



IMPORTANTE. Si no alcanzara el mínimo exigido en el examen tipo test:

- Si sumada la evaluación continua, o el examen de desarrollo. obtuviera más de 5 puntos, la nota final será de 4,5 puntos.

- Si sumada la nota de evaluación continua, o el examen de desarrollo, obtuviera menos de 5 puntos la nota final será la suma de evaluación continua y el examen.

Documentación contenida en el entorno de aprendizaje virtual eGela.

Bibliografía básica

Aparicio, G. et. al. (2014). Dirección Comercial: Políticas. Pearson Prentice Hall, Madrid.

Bibliografía de profundización

Kotler, P. y Armstrong, G. (2018). Principios de Marketing. Pearson Educación, S.A.

Kotler, P. y Armstrong, G. (2011). Introducción al Marketing. Pearson Prentice Hall.

Revistas

Revistas específicas sobre la materia tales como:
- Harvard Deusto Marketing y Ventas
- MK Marketing + Ventas
- Esic Market: Revista Internacional de Economía y Empresa
- Distribución y Consumo

Direcciones web

- Asociación Española de Marketing. https://www.asociacionmkt.es\
- Marketing News. www.marketingnews.es
- The orange market. http://theorangemarket.com
- Anuncios. http://anuncios.com
- Foro marketing. www.foromarketing.com
- Puro Marketing: www.puromarketing.com