Marketing digital industrial: decálogo de buenas prácticas

Recientemente publicamos un post sobre la situación del marketing digital en empresas industriales. En el mismo, personas relevantes del entorno industrial vasco que ya aplican en sus empresas este tipo de servicios digitales reflexionaban sobre las grandes posibilidades que les ofrecen para llegar de forma ágil a un número relevante de potenciales clientes con un gasto muy controlado. La clave -sostenía la mayoría- es aplicar una metodología bien definida y contrastada, y, sobre todo, fijar una estrategia y seguirla muy directamente.

WEROI, empresa vizcaína  en la que trabaja una de las profesoras del Máster en Marketing y Dirección Comercial, ayuda a importantes compañías industriales a enfocar sus inversiones en Internet a la consecución de oportunidades de negocio. Tras 10 años acumulando experiencias en el canal digital, adquiriendo conocimientos técnicos y puliendo nuevos procesos que incorporar a su metodología, nos comparten su decálogo de buenas prácticas en marketing digital industrial:

  1. Estudio de mercado digital. Análisis exhaustivo del potencial digital del mercado o mercados objetivo de la empresa y sus productos, del comportamiento de los clientes en Internet y de la saturación competitiva, previo despliegue o activación de cualquier plan o herramienta digital.
  2. Definición de la estrategia digital. Diseño del plan de acción comercial digital específico: herramientas que se activarán, objetivos para cada acción, plazos… sustentado y argumentado siempre en el análisis mencionado en el punto anterior.
  3. Integración de la estrategia digital en el canal tradicional de ventas. Todos los perfiles internos involucrados en el proyecto -por lo general Gerencia, Marketing y Ventas- deberán estar alineados con la estrategia digital marcada. Gran parte del éxito del proyecto dependerá del grado de implicación de estas figuras clave.
  4. Establecimiento de responsabilidades y flujos de trabajo. Aclarar las responsabilidades de cada actor a través de formaciones y de la entrega de manuales sobre cómo se debe proceder en cada fase del proyecto, así como de otros documentos elaborados en base a experiencias vividas con otras empresas.
  5. Gerencia. Gran relevancia en la parte inicial del proyecto. Además de asignar los recursos económicos y humanos necesarios, deberá trasladar al resto del equipo interno implicado la importancia estratégica del canal digital.
  6. Marketing. Contacto habitual entre la empresa y el proveedor digital. Es el principal apoyo para el despliegue de toda la operativa del proyecto.
  7. Comercial. Responsable de gestionar los leads obtenidos gracias a la estrategia digital, así como de reportar el estado de los mismos: llamadas, visitas, ofertas y ventas realizadas. Esto hará posible que se pueda valorar con exactitud el estado del proyecto. Esencial para el análisis del ROI (Return On Investment).
  8. Proveedor digital. Velará porque cada parte cumpla con su porción de responsabilidad, en tiempo y forma, además de encargarse de la gestión de las diferentes herramientas digitales, de la resolución de las dudas metodologías entre los diferentes actores y de la medición exacta del retorno que está generando el proyecto.
  9. Medición. Incidencia de cada herramienta digital en la captación de nuevas oportunidades de negocio. Cuánto se está invirtiendo y qué efecto tiene ese gasto en la cuenta de resultados de la empresa.
  10. Optimización. Detección de puntos débiles y perfeccionamiento de las acciones que más retorno están generando.

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