¿Son todos los clientes iguales o hay perfiles que contribuyen más eficazmente a la innovación? ¿Qué tipo de información compartida es relevante para generar estas innovaciones? ¿Qué actitud y mecanismos son más eficaces para proteger el conocimiento y competitividad cuando se comparten conocimientos? Estas y otras cuestiones centran la investigación que los profesores Dr. Jon Charterina, Dr. Imanol Basterretxea y Dr. Jon Landeta, investigadores del Instituto de Economía Aplicada a la Empresa de la Universidad del País Vasco/ Euskal Herriko Unibertsitatea, han realizado sobre las relaciones colaborativas entre clientes y proveedores en el sector de la Máquina Herramienta.
El estudio, que acaba de publicarse en la prestigiosa revista Journal of Business & Industrial Marketing, concluye que de estas relaciones colaborativas entre clientes y proveedores surge el ecosistema que genera y protege las innovaciones. Tanto la rigurosa revisión de la literatura científica como la investigación exploratoria cualitativa han servido de base para realizar las entrevistas semiestructuradas a los directores generales y de innovación de 22 empresas industriales e instituciones del sector de la Máquina-Herramienta.
Se ha utilizado la experiencia directa de estos directivos de empresas, que subrayan la relación estrecha con sus clientes, como algo fundamental para generar innovación, cuestión sobre la que no había respuestas definitivas.
Principales resultados y conclusiones de esta investigación
- Los conocimientos clave que proveedor y cliente deben compartir son:
- que conocer la necesidad del cliente, es el origen de la puesta en marcha de la innovación por parte del productor.
- que la capacidad del productor deintegrar el valor de la nueva información, de asimilarla y de aplicarla a fines comerciales/innovadores, es reconocida por parte del cliente.
Las empresas que quieran destacar en su capacidad innovadora en sectores similares al estudiado están obligadas a compartir ambos tipos de conocimientos.
- Los productores de Máquina-Herramienta distinguen tres tipos de clientes importantes para la innovación:
- Los clientes referenciales. Son empresas que buscan una solución innovadora a un problema técnico que tienen, a través de una máquina o conjunto de máquinas, y que poseen además un conocimiento muy vinculado a la solución técnica que requieren. Estos clientes de referencia son empresas punteras en sectores del automóvil, aeronáutico y otros sectores con elevado componente tecnológico y de innovación, pertenecientes a grupos industriales de gran tamaño, normalmente mucho mayores que las empresas suministradoras analizadas, que además son líderes en sus sectores. Para este tipo de relaciones es muy importante que el productor sea capaz de mostrar adecuadamente su capacidad de absorción de conocimiento. Posteriormente, durante el desarrollo del proyecto es necesario un fuerte intercambio de conocimiento en ambos sentidos. Las empresas consultadas con clientes de referencia en su cartera de pedidos mantienen mayores expectativas de beneficiarse de innovaciones radicales o de constituirse en iniciadores y líderes de nuevos productos, en este caso, máquinas e instalaciones.
- Los clientes “amigos” o test-users. Tienen una fuerte relación con el proveedor, basada en la confianza. Estos clientes resultan especialmente útiles para el desarrollo de innovaciones que surgen del impulso innovador del propio productor y que necesita testar con la colaboración de estos clientes amigos, antes de ofrecerlas dentro de su cartera de productos.
- Los tradicionales. Son los clientes industriales más comunes y normalmente manifiestan la necesidad de una máquina adaptada a sus necesidades y de la relación con esos clientes se suelen derivar innovaciones de tipo incremental.
- Por lo tanto, disponer de una cartera de clientes compensada, con clientes de las tres categorías parece ser recomendable para la mejora sostenida de la capacidad innovadora.
- La negociación y firma de un contrato detallado entre cliente y proveedor, es el medio tradicional de proteger las innovaciones. En el sector analizado, su empleo para la regulación de los acuerdos de compra-venta de la maquinaria implicada en el proyecto y para el control de la difusión y apropiación del conocimiento generado, resulta fundamental. Es práctica habitual la enunciación en el contrato de la propiedad de los desarrollos tecnológicos que tienen lugar durante el proyecto, y del deber de mantenerlos bajo secreto industrial.
- Proteger las innovaciones de mayor alcance tecnológico
- Como mecanismo defensivo ante posibles patentes de terceros de soluciones desarrolladas por ellas mismas
- Como elemento de señalización ante potenciales clientes de su propia capacidad tecnológica y de absorción de conocimiento.
- Por consiguiente, las empresas hacen un fuerte esfuerzo por emplear mecanismos formales de protección de sus innovaciones: los contratos, con carácter general, y las patentes, siempre que el alcance de la innovación justifique su inversión en tiempo y dinero.
- Las patentes son menos utilizadas como mecanismo de protección de la propiedad intelectual. La dificultad que supone para una empresa relativamente pequeña asumir el coste de la patente y, sobre todo, velar porque se respete en un mercado mundial, así como el miedo a desvelar su secreto industrial al realizar la acción de patentar, desincentiva su empleo. Las empresas que las utilizan, normalmente las más grandes y avanzadas en su sector, las emplean principalmente con una triple finalidad.
- Por último, no se ha podido evidenciar en este sector que el registro de la propiedad intelectual mediante patentes sustituya al empleo de los contratos como mecanismo protección del conocimiento generado. Son mecanismos en el que la patente, cuando se da, refuerza el contrato, pero no lo sustituye.
+ Información:
–Resumen del artículo: Charterina et al. (2017), Charterina, J., Basterretxea, I., & Landeta, J. (2017). Collaborative relationships with customers: generation and protection of innovations. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(5) 733-741
–Artículo completo:
https://addi.ehu.es/bitstream/handle/10810/21826/Repository_Collaborative_relationships_JBIM%202017.pdf?sequence=1&isAllowed=y
–Presentación en slideshare:
https://es.slideshare.net/egpbamai/collaborative-relationships-with-customers-and-innovation-jbim-june2017
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